Qual o limite do televendas? Difícil de definir. Para Julio Xavier, diretor executivo do Instituto Habilitare e coordenador de MBA no Insper, a ética negocial deve estar aderente a ética do cliente. Ele explica que não se pode vender a qualquer custo. “As empresas sérias precisam entender definitivamente que o processo de vendas é apenas o início de um relacionamento que gerará ganhos ao longo da vida deste cliente com aquela empresa. Portanto não podemos querer ganhar tudo de uma só vez”, defende. Em entrevista exclusiva ao portal Callcenter.inf.br, ele pontua até onde se deve ir no televendas e os cuidados que se deve tomar.
Até que ponto a empresa pode ir para vender um produto/serviço pelo telefone?
Até o limite ético que a negociação permitir. Não é possível ainda em pleno ano de 2013 existirem empresas que queiram vender a qualquer custo. As empresas sérias precisam entender definitivamente que o processo de vendas é apenas o início de um relacionamento que gerará ganhos ao longo da vida deste cliente com aquela empresa. Portanto não podemos querer ganhar tudo de uma só vez.
Vale se utilizar de qualquer estratégia?
Vale, desde que a estratégia respeite alguns indicadores, a saber:
1. Respeite os valores éticos e corporativos da empresa, afinal os valores são o alicerce de qualquer importante companhia no mundo;
2. Venda apenas o que pode ser entregue;
3. Ofereça realmente produtos e serviços de qualidade os quais atendam aos anseios e desejos dos consumidores que você busca.
Com a transformação do perfil dos clientes nos últimos anos, o ponto entre o que pode e o que não pode no televendas mudou?
Mudou sim e bastante. Algumas empresas saíram a frente e transformaram os seus dados em fonte de informação e modelos estruturados de negócios. Agora tenho visto as empresas preocuparem-se mais na assertividade do canal de contato para a oferta segmentada de seus produtos e serviços. Ainda o DBM ou CRM é um diferencial que pode transformar-se em resultados práticos.
Qual o principal cuidado que se deve ter nas ações de televendas?
Estou convicto que a segmentação da informação de contato, aliada a modelos estatísticos de propensão a compra é um dos principais movimentos que as empresas de vendas por telefone devem perseguir para serem bem sucedidas. Ou seja, vou ligar para quem precisa e quer comprar.
Como você vê o mercado de televendas?
Nosso mercado é bastante jovem, mas vejo uma grande evolução na forma de atuar das empresas. Me refiro sempre as empresas que buscam a especialização do mercado, que buscam estruturar políticas de segurança de informação, que buscam implementar novas tecnologias, mas principalmente que buscam valorizar e capacitar seu principal tesouro: a equipe.
