Autora: Luciana Gomes
A procura por soluções que visem a motivação das equipes, especialmente das equipes de vendas que vivem a pressão diária por resultados é muito grande. Estratégias eficazes, que de fato tragam resultados concretos não são tão simples de serem encontradas. Dentro desta realidade, existe uma ferramenta que tem ajudado muito a equilibrar a questão resultado x motivação, o marketing de incentivo.
Mas o que seria efetivamente o marketing de incentivo e quais os ganhos ele traria para sua empresa? De forma sucinta, ele serve para motivar e incentivar o seu colaborador a se mexer, sair do lugar comum e buscar alavancar seus resultados, trilhar um caminho mais amplo rumo ao sucesso.
Se sua empresa precisa aumentar o número de clientes e melhorar o índice de vendas, esta ferramenta é indicada para você. Ela acaba sendo importante para qualquer negócio; assim como a publicidade de grande impacto, as promoções de ponto de venda, o incentivo é fundamental, quando o vendedor é seu principal agente de venda.
E ele participando de um processo como este: com regras claras, reconhecimento e recompensa adequada, será sem dúvida nenhuma seu maior aliado para o alcance de suas metas. Uma das principais vantagens desse tipo de programa é a possibilidade de quantificar os resultados, saber o retorno para cada centavo investido, e os prêmios – que representam em torno de 80% dos gastos – só serão efetivamente “pagos” caso os resultados sejam atingidos ou superados.
Para Jorge Mauder, diretor de criação da empresa Incentive House, o marketing de incentivo se sustenta no tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. É importante, porém, destacar alguns cuidados a serem considerados para que a adoção dessa ferramenta seja realmente um sucesso. Abaixo trarei as etapas para implementação de uma campanha de marketing de incentivo eficaz:
Diagnóstico: É essencial entender o que está acontecendo ao redor, quais são os fatores geradores da necessidade dessa campanha, com que objetivo ele está sendo criada e qual o público será atingido. Entender tudo isso é importante para todo o processo, principalmente para desenvolver mecanismos adequados de premiação que se adéquem a realidade e ao valor aspiracional dos participantes.
Planejamento: Aqui serão definidos o objetivo, a meta, as regras, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação e ações motivacionais. É importante sempre estabelecer metas possíveis de serem alcançadas.
Lançamento: Momento para engajar os participantes na campanha e fazê-los perceber que a empresa investe e valoriza cada um dos envolvidos. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas e causa uma impressão muito positiva.
Sustentação: É uma das etapas mais importantes da campanha. Aqui o gestor da campanha será responsável por não deixar que campanha “morra”, caia no esquecimento. Os participantes precisam de estímulos constantes para continuar motivados, nessa etapa também serão feitos desvios de rota caso sejam necessário, também é importante dar feedback do desempenho, resultados alcançados, passar ranking, isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias dos envolvidos. Criatividade aqui é fundamental, pequenos ações como bilhetes acompanhados de brindes e algum tipo de mensagem de incentivo trazendo dentro de si os conceitos e objetivos da campanha trazem excelentes resultados.
Encerramento: Merece o mesmo destaque do lançamento, com a entrega dos prêmios e divulgação dos resultados. O reconhecimento da empresa está entre os principais objetos de desejo dos participantes.
Relatório final: Momento de comprovar os resultados, mostrar o que, efetivamente se ganhou com a campanha.
É fundamental lembrar que assim como a propaganda vive da frequência, a motivação das pessoas também deve ser algo freqüente. Não deve acontecer apenas quando os resultados estão precisando ser alavancados. Manter a valorização e o reconhecimento das pessoas sempre é fundamental, as campanhas de incentivo existem para criar novos caminhos visando ampliar resultados e auxiliar os gestores a alcançar as metas pretendidas de forma pontual, é um gatilho especial, uma ação específica para alavancar vendas. A motivação em si, deve ser uma coisa perene e trabalhada periodicamente. É como escovar os dentes ou tomar banho, tem que ser feito com freqüência, do contrário, seus efeitos desaparecem.
*Luciana Gomes é diretora da Alto Desempenho Assessoria & Treinamento Empresarial e coordenadora de vendas na Papel & Cia Digital.
