Autor: Edilson Menezes
O segundo trimestre chegou e lançou a questão cuja resposta pode representar a diferença entre ter o melhor ou o pior ano de negócios, então sugiro que reflita com carinho. Repare, entretanto, que não proponho vender mais e sim que venda melhor.
Em tempos adversos, quem procura vender mais assume o risco de ceder ao encanto e assédio das decisões temerárias.
Logo, o segredo de vender melhor esconde outro segredo, como uma caixa pequena dentro de outra maior: quem vende melhor em tempos difíceis, cedo ou tarde, absorverá os clientes insatisfeitos advindos daqueles que tentaram vender mais a qualquer custo e falharam.
Caso se permita considerar outra caixa na reflexão, pense no seguinte segredo que nela está velado: em tempos adversos, pensar e agir em prol do volume de vendas é muito arriscado, mas pensar e agir para tornar-se estrategicamente melhor, aumenta o volume de vendas; não pela eventual energia investida e sim por mero evento resultante.
Está complicado demais?
Então permita-me ser mais direto. Três motivações levam os clientes à escolha. Este trino preenchimento de critério é atemporal e universal, mas em tempos de baixa demanda e opções múltiplas para o mesmo produto ou serviço, é determinante.
Evidentemente, existem outros fatores motivacionais que deflagram a preferência, mas neste artigo vou entregar os três que a sua empresa precisa para sobreviver e vender melhor.
Motivação Emocional
Produtos e serviços devem transmitir uma emoção aos clientes, de preferência insubstituível. Muitos carros são comprados pelo simples fato de a montadora ter se preocupado com o aroma do couro no revestimento. Uma série de produtos caríssimos encontram apelo entre o público que consome por conta da embalagem, pois quando é feita com esmero, o cliente se recusa até mesmo a descartá-la. É nisso que você deve pensar agora:
O que o meu produto ou serviço gera de emoção positiva que nenhum outro produto ou serviço similar seja capaz de despertar?
Se você não tiver resposta para esta pergunta, é hora de rever as estratégias da empresa.
Motivação Financeira
São tempos de procura por vantagens que ultrapassem a questão emocional.
Como a oferta aumentou e o mercado se encolheu, clientes têm procurado empresas que ofereçam algo além do custo-benefício. Eles querem benefícios a custo zero.
Quem compra gasolina, por exemplo, não sente nenhuma emoção. Procura, no máximo, qualidade a preço justo. Então, se não há critério emocional a preencher, a bandeira que oferecer maiores vantagens financeiras terá mais êxito. É o momento de criar programas que possam garantir a fidelidade do cliente. As companhias aéreas fazem isso muito bem, por exemplo, ao trocarem milhas acumuladas por trechos da preferência de seus clientes. Outra pergunta deve ser respondida e não pode ser “o meu é mais barato”:
Efetivamente, qual é o benefício financeiro que o meu produto ou serviço gera para os clientes?
Se a sua resposta for “nenhum”, entre em movimento imediatamente!
Motivação Técnica
Por último e de absoluta relevância, devo registrar a capacidade técnica que o seu produto ou serviço oferecem. Por mais que seja necessário emocionar os clientes, jamais sairá de moda a necessidade técnica. Há produtos de qualidades diversas na prateleira. Se o seu não é o melhor, restam dois caminhos: 1) ao invés de tentar enganar os clientes e afirmar que o seu é melhor, a postura ideal é assumir e respeitar o produto de ponta, enquanto encontra argumentos além da qualidade que justifiquem o investimento em seu produto; 2) preparar-se para atender toda e qualquer reclamação pós-compra, expediente que deve seguir uma rotina de padrões para quem trabalha com produtos e serviços alternativos. Neste quesito, registrarei a última pergunta para que você reflita:
O seu produto não precisa ser o melhor do mercado, mas o atendimento pré e pós-compra precisam superar até mesmo o atendimento do concorrente número 1. Isso já acontece?
Se a sua resposta é negativa, é hora de treinar a equipe e investir, antes que seja tarde demais. Afinal, o mercado não avisa quando e como a sua empresa está mal avaliada. Aos poucos, clientes desaparecem, fornecedores aumentam o preço e banqueiros cessam boas condições de outrora.
Quando se percebe, o próprio mercado já somou esforços para tirar do jogo quem não preenche, no mínimo, os critérios de compra emocional, financeiro e técnico.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes é treinador comportamental e consultor literário. Atua nas áreas de vendas, motivação, liderança e coesão de equipes. ([email protected])
