Autor: Paulo Krieser
Existem no Brasil mais de 21 milhões de empresas em atividade. Estão distribuídas em 2.380 setores da economia, 27 estados e 5.570 cidades. Saber quem são e onde estão seus possíveis clientes torna-se prioridade para quem atua em call centers e busca uma prospecção ativa. Esta necessidade faz com que os dados sejam o novo petróleo e, como tal, recebam investimentos crescentes.
De acordo com a pesquisa The Global Review of Data-Driven Marketing and Advertising, da Global DMA (uma aliança que reúne atualmente 27 associações de marketing independentes de todo o mundo) e do Winterberry Group (consultoria estratégica especializada em publicidade, marketing, mídia e informação com sede nos EUA), cerca de 80% dos 3.200 profissionais de marketing entrevistados afirmaram que os dados dos clientes são críticos para seus esforços de venda e quase 90% disseram que sua prática de marketing orientado por dados estava focada de alguma forma na manutenção de bancos de informações de clientes e prospects.
A tecnologia pode descomplicar a vida de quem busca novas fontes de prospecção. Não é incomum que abordagens feitas por e-mail, telefone ou SMS atinjam pessoas que nenhum interesse tem pelo que se oferta. Este tipo de situação demonstra que a empresa não consegue manter atualizados os milhões de dados com que se depara todos os dias e desperdiça esforços em leads pouco ou nada efetivos.
Manter o banco de dados atualizado para o B2B também não é tão simples. A maioria dos fornecedores de mailings costuma oferecer material com 50% a 80% de informações incorretas ou desatualizadas. Isso leva as equipes de venda a se afastarem de sua atividade fim. Um levantamento da Gartner, consultoria global de tecnologia, revela que 67% do tempo dos vendedores são gastos com atividades relacionadas a pesquisa e entrada de dados. A qualidade das informações afeta diretamente este número. Quando ruim, resulta em ligações improdutivas, menos reuniões marcadas e poucas vendas. Portanto, não adianta apenas comprar mailings. É preciso saber com quem falar, quando contatar e entender previamente as necessidades do prospect.
Existem ferramentas, como plataformas online que identificam oportunidades ao responderem a questões como quem demanda seu produto, em qual quantidade e onde está este potencial cliente. Pode-se, com esses dados, orientar as equipes que vão para a rua, a fim de que sigam um roteiro que irá elevar o número de prospects contatados.
Aumentar a assertividade das ações das equipes de venda, elevando sua produtividade e otimizando seu tempo, requer plataformas tecnológicas que forneçam dados confiáveis. O vendedor deve estar preparado para fazer contatos e vender e não para pesquisar. O marketing orientado por dados funciona e o crescente investimento nesta área reflete a importância que as empresas atribuem ao cliente e à sua experiência.
Paulo Krieser é sócio fundador da Econodata.
