Autora: Márcia Golfetti
Como já esperávamos, 2015 tem sido um ano em que nosso otimismo é posto à prova todos os dias. A combinação de fatores como o crescimento da inflação, a forte variação cambial, o aumento de impostos, entre outros, fez com que muitas empresas revissem e ou adiassem investimentos em tecnologia. Esse cenário acirrou ainda mais uma concorrência já comum em nossa área. Comum e – no meu ponto de vista – saudável, afinal são inúmeras companhias atuando em uma mesma fatia de mercado.
Porém, essa concorrência fica ainda mais explícita quando tiramos o foco dos fornecedores de tecnologia e olhamos para os canais, nossos tão importantes parceiros de negócios. Para diferenciar um canal de outro e fazer a escolha mais apropriada para a sua necessidade, os clientes podem lançar mão de alguns bons questionamentos, como: qual possui o maior número de profissionais certificados? Qual trabalha com um portfólio mais diversificado? Qual é mais especializado em determinado serviço e, por isso, consegue me entregar mais valor?
Mas e nós, fabricantes, como contribuímos com essa decisão? Será que investir na alta qualidade de nossas soluções e no treinamento dos nossos parceiros é suficiente para fazer essa engrenagem rodar de forma azeitada, trazendo benefícios para todos os elos? Não, não é. E aqui não estou dizendo que essas ações não são importantes, elas são fundamentais! Mas precisamos fazer mais.
Como? Investindo também na gestão dessa nossa base. Estimulando a aproximação e o relacionamento dessas empresas que, ora concorrentes, podem se tornar também parceiras entre si. Canais novos, mas nem por isso menos competentes e estratégicos do que aqueles que são parceiros há tempos, precisam de oportunidades, entrar em grandes negócios e formar uma carteira de clientes. Da mesma forma, aqueles com os quais já temos inúmeros negócios, precisam – assim como nós – de reciclagem constante, continuar prospectando, trocando informações e experiências.
Utilizando a tecnologia a nosso favor também nessa área, uma iniciativa que já trouxe ótimos resultados foi a criação de grupos em aplicativos de bate-papo que contemplem profissionais dessas companhias. Eles se conhecem, conversam, se respeitam, trocam experiências, tiram dúvidas, complementam portfólio e serviços. Fazem negócios! E quem ganha? Todos. Do fabricante ao usuário final.
O Brasil é gigantesco e não é novidade que, por exemplo, algumas vezes as empresas perdem oportunidades por não estarem tão próximas do cliente quanto necessário. Em contato, eles estarão sempre preparados para, juntos, desenvolver bons projetos para os clientes e esses, por sua vez, nunca estarão descobertos.
Nós, fornecedores, temos o benefício de contar com canais extremamente profissionais e eficientes e, atuar por meio de uma gestão que os coloque em contato, traz mais transparência e governança para as relações e os clientes passam a ter um ecossistema ainda mais consistente e completo.
Por isso, nossa responsabilidade como fabricantes vai além de construir uma base de parceiros fortes e altamente capacitados. Isso conseguimos investindo em treinamentos, eventos e certificações. Mas, também é nosso papel trabalhar com transparência, apoiá-los e amenizar possíveis conflitos, afinal, no fim do dia, o fator comum a todos – fabricantes, distribuidores e canais – é a satisfação do cliente.
Márcia Golfetti é diretora de canais da Avaya Brasil.
