“Só improvisa certo, quem já fez bem feito muitas vezes; o jeitinho brasileiro é na maioria das vezes pura ignorância de que há uma forma certa e melhor de fazer; pior ainda quando isto acontece diante de uma situação de rotina” – Claudio de Moura Castro, Veja – Edição 1795.
É incontestável o sucesso e avanço que as rotinas implantadas nas empresas, quando da adoção da ISO 9000 no processo produtivo, na programação das máquinas. E só. Nas atividades em que o fator humano prepondera, vivemos um verdadeiro caos burocrático e improdutivo, agravado pelo improviso e o nosso venerado jeitinho.
São flagrantes estas falhas, indicando que o jeitinho de hoje não funcionará amanhã e você se sentirá vítima desta falta de “organização”; pior ainda quando o problema mal resolvido ficar muito maior do que era. Infelizmente esta tem sido a nossa rotina de brasileiros à beira do desespero diante de tanta ineficiência e despreparo, ou qualquer outro nome que se dê.
Nas atividades de vendas isto assume proporções gigantescas, senão vejamos:
Como está sua carteira de clientes inativos?
São comuns respostas como 30, 40, 50%. Agora questione-se: clientes ficam inativos ou seus procedimentos são inoperantes. Como deixar que um cliente deixe de comprar, atribuindo-lhe a culpa por isso? Somente 20% dos clientes vão embora por causa do preço e amizades comerciais. Quanto aos 80% restantes o que você tem a dizer?
Como tem se comportado sua margem de lucro?
Do total de suas vendas, quantas são feitas com o preço mínimo? Ou então com o máximo de prazo para pagamento? Ou então as duas? Às vezes a equipe de vendas está se matando para manter o volume financeiro das transações, mas colocando em risco o futuro de seus negócios. A soma destes dois sintomas, aliados a uma postura de vendedores despreparados que os levam a agir conforme o exemplificado abaixo, deve merecer atenção redobrada:
Ligar para o cliente e perguntar: tem cotação para mim hoje?; achando que está praticando vendas. É de matar!
Quando no meio da transação, diz: “acompanho a concorrência”, é sinal que se comporta como um simples divulgador, mas jamais um vendedor. Depois vem a pressão de que o mercado só compra preço. Será?
E o tirador de pedidos, que não faz uma venda adicional de um produto complementar, de uma promoção? Sua empresa corre o risco de ficar conhecida por um único produto…
A solução nem sempre é fácil, mas demanda competência e coragem acima de tudo.
Analise seu “processo de vendas” (tal qual seu processo de produção) e identifique se pelo menos o “arroz com feijão” está sendo feito. Estabeleça e corrija critérios, rotinas, parâmetros e metas. Afaste-se de pessoas que responderão: “sempre foi assim”, “agora não é a melhor hora”;
Identifique necessidades de treinamento e execute-as com profissionais competentes, lembrando-se das ações pós-treinamento, pois o trabalho em sala precisa ser testado e aprimorado no dia a dia, o que somente será conseguido seguindo-se algum procedimento.
Finalizando lembre-se, se você fugir da tentação do jeitinho, não caia no conto do jogo de cintura. Ao sucesso!
José Teofilo Neto, diretor da Comunicação Direta ([email protected])
