Incompetentes motivados

José Teofilo Neto

Há pouco tempo, altos dirigentes de empresas preferiam uma palestra “motivacional” ao invés de uma palestra que oferecesse mais conhecimentos, mais conteúdo, mais habilidades aos vendedores e demais funcionários.

Parece que esta fase está sendo vencida pela cruel constatação: um incompetente motivado é um perigo para as organizações! Muitos pararam e fizeram as contas. Incompetentes motivados gastam recursos em abundância, queimam a imagem da empresa em futuros clientes e no mercado em si, prometem o que não podem e o que não devem e vivem culpando os “outros”. Bastava motivar?

Finalmente podemos dar adeus às histórias dos golfinhos, às parábolas dos gansos, aos hinos e canções tipo “We Are the Champion!”, aos apelos para vestir a camisa literalmente, com a distribuição de camisetas, bottons, viagens à Aruba e outras ilhas do Caribe.

Estão caindo as máscaras e as surradas desculpas de que a não venda é devida aos produtos chineses, ao petróleo, à oscilação do dólar, aos produtos piratas e ao contrabando. Sim todas estas desculpas têm certo peso na batalha por novos negócios, mas a falta de competência, o despreparo, quase nunca entram em discussão.

Alcançar meta já foi um bom indicador de eficiência. Hoje executivos mais atentos olham para as margens de lucro, pela maior participação na verba que cada cliente destina à sua linha de produtos, à carteira de clientes inativos, às novas formas com que são feitas as transações comerciais, por exemplo.

Políticas de retenção de clientes e ações de relacionamento que geram fidelização são práticas saudáveis para um lucro consistente. O cliente percebe o valor que sua empresa oferece nas transações e não somente uma oportunidade única de praticar uma compra isolada.

Parece que a onda passou e a verdade e dureza do mercado competitivo, põem todos à prova. Portanto, mãos à obra. Qualifique melhor sua mão-de-obra e ela logo vira “inteligência de obra”, oferecendo alternativas viáveis aos problemas de sua empresa.

Vencerão os melhores preparados, como sempre! E chega de prosa!

José Teofilo Neto, engenheiro e diretor da Comunicação Direta. ([email protected])