Autor: Mário Rodrigues
A estimativa de vendas no comércio brasileiro para 2016 não é nada boa, apresenta um recuo em 4,8%, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) – se confirmado, esse será o pior resultado do setor desde 2001. Os números do primeiro trimestre do ano foram ainda piores, com queda de 7% em comparação ao mesmo período de 2015. Diante de tantos dados desanimadores, como motivar a equipe de vendas para fazer um ano melhor? De que forma incentivar os profissionais diante da crise que castiga o Brasil?
Antes de tudo, precisamos entender quais são as formas de motivação: pode ser intrínseca, quando é interna e o próprio profissional vai atrás para atender seus anseios; e extrínseca, realizada por um líder, gestor ou outro profissional para contagiar os demais membros da equipe. É importante reforçar que as pessoas são motivadas para satisfazer suas necessidades, seja de segurança, de realização, financeira ou, até mesmo, de pertencer a um grupo.
Apresento sei dicas que podem motivar a equipe, especialmente, durante a crise:
– Tornar os profissionais mais seguros: a insegurança desmotiva! Em momento de incerteza, existe o medo de perder o emprego. Por isso, é preciso envolver a equipe para encarar os problemas de frente. A situação está difícil? Qual é a dificuldade? É uma grande oportunidade para desenvolver quais pontos? O que vamos fazer para superar? Em cima dessas perguntas e respostas, crie um plano de ação, com o envolvimento da equipe para encontrar a solução do problema.
– Engajar: atrair o vendedor por uma causa é papel de um líder. Toda equipe precisa de alguém para mobilizá-la por algum motivo;
– Estar sempre por perto: o feedback com a equipe deve ser constante. Apresentar os resultados, mostrar as avaliações positivas, as falhas e apontar de que forma podem melhorar o rendimento são atitudes que também motivam;
– Estimular: por meio do reconhecimento a quem apresenta os melhores resultados, seja financeiro com bonificações ou aplausos, o líder leva a equipe a crescer e superar as dificuldades;
– Entender a diferença entre motivação e felicidade: muitos profissionais confundem os dois termos. Acreditam que estar feliz é sinônimo de estar motivado. Felicidade é uma sensação de bem-estar e contentamento. Precisamos estimular a equipe a encontrar os seus motivos para agir e conquistar o estado de felicidade com o alcance da meta. Um exemplo comum no mundo das vendas para compreender essa diferença é uma equipe que, mesmo incomodada por ter que dividir a carteira de clientes com outro vendedor, se motiva para vencer a concorrência interna e correr atrás dos melhores resultados;
– Motivar para prospectar: algo que, em um primeiro momento, para muitos vendedores não dá prazer também pode gerar resultado e, consequentemente, se tornar prazeroso. Há vendedores com muitas habilidades, mas sem motivação para fazer a prospecção, por medo da rejeição, timidez ou qualquer outra razão. Esses profissionais precisam se movimentar para perceber que a prospecção, assim como todas as atividades em vendas, gera resultados e é essencial para todas as outras atividades. E tudo o que gera resultados traz prazer!
Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.
