Internet, venda por catálogo, e-commerce, auto-atendimento, faça-você-mesmo … Esta barafunda de expressões acaba por nos fazer crer que, no mundo do futuro, não haverá mais espaço para o bom e velho vendedor. Numa primeira reflexão, esta atividade – já citada nos mais remotos registros históricos – parece mesmo não ter lugar nas especulações sobre profissões que ainda vão existir em um futuro mais ou menos previsível.
Será verdade?
Se tomarmos como base a antiga imagem do profissional de vendas – alguém capaz de “convencer esquimós a comprar geladeiras” – eu diria que a profissão de vendedor realmente já acabou. Afinal, não é necessário ser nenhum especialista em marketing para saber que o consumidor de hoje não se deixa convencer facilmente. E mesmo que – em um momento de fraqueza – o esquimó acabe por comprar a tal geladeira, muito rapidamente se dará conta de que foi enganado e vai começar a contar para todo mundo que a empresa X não é digna de confiança.
Daí para frente, numa espécie de “efeito dominó”, um número cada vez maior de clientes perderá a confiança naquele profissional e em sua empresa e passará a dar ouvidos a tudo o que diz a concorrência. Em pouco tempo, a única opção da empresa “boa-de-papo” será mudar de ramo – e desperdiçar todo o investimento em imagem feito até o momento – ou simplesmente ir à falência.
Mas se entendermos que o papel do vendedor é o de ajudar o cliente a comprar, orientando-o em suas decisões, talvez possamos imaginar que ainda há – e haverá cada vez mais – espaço para bons vendedores. Afinal, com tantas variedades, tipos, formatos e modelos de produtos e serviços, que cliente não valorizará a assistência de um profissional realmente disposto a ajudá-lo a fazer a melhor opção?
A melhor definição de vendas que conheço diz que vender é estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua satisfação com a compra e não apenas no cumprimento da meta. O bom vendedor não pode mais ser aquele que nunca sai do cliente sem um pedido. Diga-se de passagem, este tipo de vendedor vai ao cliente apenas para tirar pedidos – você gosta de receber alguém que só quer lhe tirar algo? O moderno profissional de vendas assume o papel de solucionador de problemas de compra e com isso passa a administrar relacionamentos e não apenas uma carteira de clientes.
Se você quer saber se a equipe de vendas já entrou em sintonia com a modernidade, peça a um amigo para solicitar a visita de um vendedor da sua empresa e depois analise o resultado. Se ele tirou o pedido, mas o seu amigo não está convencido de que fez um bom negócio, preocupe-se. Se seu amigo não comprou nada, mas é capaz de garantir a você que teria imenso prazer em receber o tal vendedor novamente, sua empresa provavelmente está no caminho certo.
João Baptista Vilhena é consultor do Instituto MVC
