Vivemos num mundo de respostas rápidas. Tudo precisa vir numa fração de milionésimos de segundos. Agora só existe o certo e o errado. Acabamos com o depende. Por isso, nesse artigo abordarei “o saber ouvir”, garantindo que é o mais difícil de encontrar em qualquer diálogo, seja vendendo, seja “jogando conversa fora” com amigos, filhos, pais.
Saber ouvir não é ter boa audição e tampouco entender o que foi dito. Entender o que não foi dito pode ser o caminho de uma excelente transação. Costumo ensinar o “ouvir para si”, ou seja, qual o proveito que você vai tirar daquilo que foi dito. É Difícil? É muito, devido nossa pressa conforme dito acima.
Imagine-se tomando uma cerveja com os amigos e ao olhar para uma garrafa vê que ela está pela metade. A maioria pensa que a cerveja está acabando. “Ouvir para si” é pensar que ainda falta metade para você tomar. Se você vende cartões de crédito e o cliente diz que já possui dois, você se desespera, ou “ouvindo para si” enxerga a oportunidade de oferecer um terceiro. Ouve mais ainda: não precisa explicar como funciona, e tantas coisas mais. Vai direto às vantagens de possuir um terceiro cartão.
Costumo ensinar “que ouvir para si” é como filtrar positivamente aquilo que o outro diz. Veja os exemplos a seguir:
Entre os que precisam sempre “ouvir para si, está o bom vendedor que mantém sempre ativado em seu cérebro o filtro positivo (F+), que consiste encontrar motivos para continuar negociando, mesmo quando ouve objeções, enquanto que os maus vendedores preferem ligar o filtro negativo (F-) e com isso desistir da negociação. O bom vendedor entende que objeção não é uma recusa e sim que o cliente deseja mais razões para se decidir. Eis como ativar o filtro positivo:
Objeção: Já tenho fornecedor
(F-) Me ferrei.
(F+) Que bom, ele compra este produto.
Objeção: Você é o décimo que me procura
(F-) Cheguei atrasado.
(F+) Esse tem crédito na praça. Vou mostrar que minha oferta é a melhor.
Objeção: Não tenho dinheiro agora
(F-) O mercado está parado.
(F+) Venda realizada! É só acertar a condição de pagamento.
Objeção: Sua empresa não tem tradição neste mercado.
(F-) Trabalhar em empresa que não faz propaganda dá nisso.
(F+) Vou citar alguns clientes bem conhecidos.
Objeção: Está fora do meu orçamento
(F-) Este governo só atrapalha os negócios.
(F+) Vou vender a quantidade que ele puder pagar agora.
Objeção: Não posso te atender agora
(F-) Então só vou deixar um catálogo.
(F+) Marcaremos um dia e hora adequada.
Objeção: Está caro
(F-) Acompanho a concorrência.
(F+) Quer comprar; é só ajustar as condições.
Está se tornando cada vez mais difícil falar com as pessoas certas, tanto pessoalmente como pelo telefone. Parece que todas estão sempre muito ocupadas e nós vendedores sabemos muito bem a canseira que nos dão. Muitas vezes, nós vendedores somos os culpados disto, pois nossa postura deixa a desejar, só queremos falar, dar nosso recado e não queremos ouvir. E o que é pior, ouvimos de tal maneira que parece que o mundo está contra nós.
José Teofilo Neto é empresário e educador corporativo, ministrando cursos e palestras sobre vendas. ([email protected])
