Outsourcing baseado em preço não é eficaz

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Fazer outsourcing de algumas atividades é prática comum em muitas empresas hoje em dia e, se for executado da maneira certa, o retorno financeiro pode ser extenso. Entretanto, na busca de conquistar o cliente oferecendo um preço mais baixo, muitos fornecedores acumulam prejuízos. Isto é o que indica um estudo, patrocinado pela LogicaCMG, e desenvolvido por Leslie Willcocks, professor de tecnologia, trabalho e globalização da London School of Economics.

Um outsourcing bem-sucedido significa conseguir o menor preço para uma solução adequada dentro de um contrato justo com um prestador de serviços qualificado. Por isso, nem sempre a melhor opção é o preço mais baixo, já que quando o fornecedor não atinge a margem necessária por ter oferecido um serviço a custos muito baixos, o seu relacionamento com o cliente tende a apresentar dificuldades financeiras e operacionais. “Ou seja, as opções de outsourcing inicialmente mais baratas são as mais instáveis e de implementação mais precária, além de freqüentemente apresentarem menor eficácia de custos”, explica Leslie.

A escolha do melhor fornecedor deve ser baseada em critérios qualitativos e não somente nos recursos físicos que ele apresenta. O que deve ser levado em consideração é a capacidade da empresa em transformar esses recursos em competências e atendimento de alto nível. O estudo do professor Leslie destaca as 12 principais habilidades que devem ser observadas pelos CEOs na hora de contratar um outsourcing: liderança, administração do negócio, habilidade na área, administração de comportamento, recursos, melhoria nos processos, exploração da tecnologia, gerenciamento de programa, desenvolvimento do cliente, planejamento e empreitadas, projeto organizacional e governança.

Essas habilidades devem fazer parte de três competências distintas que devem ser observadas no fornecedor. A primeira é a sua habilidade de produção baseada na capacidade e vontade de atender às necessidades operacionais do dia-a-dia do cliente. A segunda é a habilidade de transformação para oferecer sempre serviços melhores em termos de custo e qualidade. E, por fim, existe uma habilidade de relacionamento relacionada à vontade do fornecedor de se alinhar aos valores, objetivos e necessidades do cliente.

“Quando um fornecedor está oferecendo um serviço de custo muito baixo, ele não é capaz de alavancar essas competências de valor agregado, pois suas margens estarão muito apertadas para tornar isso viável, assim um relacionamento saudável entre ele e o cliente fica mais distante”, explica o professor. Diante disso, o estudo indica que os fornecedores globais terão que evoluir para se manterem competitivos. Com o preço mais baixo deixando de ser o fator principal, eles terão que se reposicionar, reestruturar sua base de custo, diversificar seus serviços e expandir sua base de clientes. “O cliente que se interessar mais na segurança estrutural de um fornecedor a longo prazo, incluindo o seu modelo de negócio e as técnicas de gerenciamento de mão-de-obra, provavelmente irá adquirir as melhores soluções de outsourcing”, resume Leslie.