Autora: Valquíria Garske
Está chegando o último mês do ano… Hora de pensar em como foi 2011 e torcer para que, neste próximo ano, tudo o que não foi realizado e mais um pouco, saia do plano das ideias. Ou, em vez de torcer, você pode reavaliar o modelo comercial aplicado nesse ano e repensar o futuro, pois a área comercial precisa de parâmetros para saber onde chegar ou saber pelo que está lutando. Uma previsão correta de vendas foca a equipe, direciona as ações de marketing, torna os resultados mais eficientes e evita desperdícios de recursos.
Com nossos anos de experiência de mercado no desenvolvimento de planos comerciais, listamos as informações que você precisa ter em mãos para criar um plano de ação eficiente, que vá de encontro com as oportunidades do seu mercado e a capacidade de atendimento da sua empresa. Com esses dados em mãos, sua empresa tem condições de realizar uma projeção de vendas com real potencial de ser executada e convertida em resultados para a sua empresa.
1. Avalie e Reflita:
Como foi o ano que passou? Seu faturamento aumentou? E a sua carteira de clientes, cresceu?
Como está a sua satisfação com a sua equipe de vendas?
Que oportunidades sua empresa ainda está perdendo? Quais são mais rápidas e fáceis de executar?
Quais projetos estão em andamento e as oportunidades no futuro?
Quem são os concorrentes presentes no cliente?
O que você quer para a sua empresa em 2012?
Aonde você quer chegar nos próximos três anos?
O modelo atual vai lhe ajudar a chegar lá?
2. Pense diferente:
Antes de iniciar o projeto repetindo o modelo existente e apenas repensando os números, queremos chamar a sua atenção para a transformação que o papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos: as empresas estão investindo pesadamente em tecnologia, produtividade e sistemas de qualidade. Adquirir informação está cada dia mais fácil e temos muitos dados disponíveis para entender como está o nosso desempenho.Pare para pensar:
Como era sua empresa há 10 anos atrás?
Como eram seus clientes há 10 anos atrás?
O que mudou de sua equipe de 10 anos atrás para a equipe de hoje?
E o que mudou nos seus clientes?
O problema é que as empresas continuam medindo eficiência de um vendedor, pelo tanto que ele traz de faturamento e remunerando as equipes com comissão. Praticam métodos arcaicos de gestão. Usam formatos arcaicos de contratação. Esperam conseguir vendedores prontos num mercado de baixíssima qualificação de mão de obra.
Querem que o vendedor forme a carteira de clientes da empresa.
Deixam que a equipe de vendas seja dona da carteira de clientes, tornam-se reféns dos seus vendedores.
E a contribuição da equipe para o aumento da base de clientes, aumento do ticket médio e retenção de clientes, como fica?
Que informações sua equipe de vendas está trazendo do mercado? Como as informações são aproveitadas para gerar novos negócios e oportunidades?
Como está a continuidade do relacionamento junto a sua base de clientes?
Como está o uso do telefone e da internet como ferramenta de comunicação da sua empresa com o seu mercado?
3. Coloque o plano no papel:
Agora vamos falar sinceramente: a sua empresa vem conseguindo cumprir os planos traçados ou já aconteceu de fazerem planos, mas de repente o ano passou e não se executou nada?
Se o seu caso é a segunda opção, fique calmo. Não foi só com você. Isso acontece muito e com a maioria das empresas. O importante é entender os motivos disso. Certamente não é por acaso ou por simples azar.
É que, primeiramente, os planos precisam estar escritos.
E bem escritos: com prazos, responsáveis, expectativas de resultado.
O cronograma deve prever avaliação de cada projeto. E as ações devem ter pessoas responsáveis para executá-las.
4. Implante indicadores e monitore-os:
Com as oportunidades identificadas e registradas em seu mapa de oportunidades, a previsão de vendas definida, é só partir para a execução do plano.
Não esqueça de envolver a equipe, pois as pessoas se comprometem mais quando entendem o que se espera delas e compram as ideias. Para isso, é preciso vender internamente o planejamento, com comunicação eficiente e capacitação.
E lembre-se: planejamento é algo que nunca termina. É recomendável monitorar diariamente a execução do que foi planejado e, para isso, é imprescindível que a empresa conte com um pacote de indicadores gerenciais que demonstre claramente como as coisas estão indo e onde as performances estão abaixo do esperado.
Parece complicado? Não devia ser. Mas se na sua empresa isso não acontece, talvez esteja na hora de chamar especialistas e contar com um olhar de fora para entender porque os resultados não acontecem.
Se esse é o seu caso, conte com nossos 10 anos de experiência e nos chame para uma consulta!
Valquíria Garske é gestora da Neo Sales.
