Um dos principais desafios do terceiro setor é conseguir engajar parceiros para sua causa, a partir de uma ajuda financeira. Nessa difícil empreitada, um dos canais que tem auxiliado é o telemarketing. Para Walter Coelho, consultor e proprietário da Contato Efetivo, ele é fundamental para sobrevivência a ser defendida pela instituição, bem como a divulgação do trabalho.
Porém, ele explica que, por ser novo, o telemarketing filantrópico ainda precisa evoluir. “Todos estamos aprendendo na raça. Esta é que é a verdade. Há um comportamento negativo no mercado que visa se utilizar da pressão psicológica ou da chantagem emocional para se conseguir uma doação. Este caminho tem se provado errado e com resultados não consistentes, a longo prazo”, comenta Coelho, em entrevista exclusiva ao portal Callcenter.inf.br.
O consultor acrescenta que a estratégia, a equipe, a abordagem e o foco passam por um conceito de valores humanos. “Garanto que se o teleoperador não acreditar no serviço a ser divulgado sua dificuldade é exponencialmente maior se comparada com um produto normal ao qual ele não tem acesso, mas vende”, justifica.
Callcenter.in.br – Qual a importância do telemarketing voltado para o terceiro setor?
Walter Coelho: Essencial como em qualquer outro negócio. O telemarketing tem como função básica a divulgação e comercialização de um produto, bem ou serviço. O terceiro setor, apesar de não ter sua configuração voltada para fins lucrativos, passa pelo mesmo conceito. Também tem sua sobrevivência a ser defendida, bem como a divulgação do seu trabalho.
Quais os desafios de utilizar o telemarketing para divulgação de ações sem fins lucrativos?
Planejamento e teste. O conceito de terceiro setor por si só já é desafiador, já que exerce e exige uma abordagem diferenciada. Não existe a troca capital do produto por dinheiro. Não se trata de uma abordagem econômica. Ela passa pelo emocional, pelo exercício dos valores pessoais que a pessoa possua. Neste conceito estão contidos valores e comportamentos como o exercício da cidadania, aceitação em grupos afins (religião, raça, comportamento sexual e político). Da abordagem ao planejamento estratégico, esse segmento tem que levar este perfil em conta. Considerar este nível de relacionamento sócio-econômico-comportamental. O cliente não consome um bem ou serviço, ele se engaja na idéia. É muito diferente.
E o preconceito com o telemarketing ativo de vendas pode influenciar negativamente as ações das centrais de empresas com fins filantrópicos?
A necessidade está quebrando este paradigma. A economia está acelerada e o poder de compra nunca foi tão satisfatório. E olha que ainda não chegou a patamares internacionais. Com este desenvolvimento econômico os empresários precisam divulgar seu produto e achar os seus clientes. O telemarketing ressurge como uma solução viável para este fim. Neste ponto o preconceito deixa de existir. Neste ritmo a filantropia pega o bonde andando.
Existem formas específicas de gerir um serviço de telemarketing filantrópico?
Todos estamos aprendendo na raça. Esta é que é a verdade. Há um comportamento negativo no mercado que visa se utilizar da pressão psicológica ou da chantagem emocional para se conseguir uma doação. Este caminho tem se provado errado e com resultados não consistentes, a longo prazo. Acho que ainda estamos tateando. Até por que, as instituições filantrópicas ainda são bastante desestruturadas. Falta muito investimento. O setor de telemarketing está pronto operacionalmente, mas precisa de direcionamento como definir metas e objetivos, desenhar uma estratégia operacional e se ter uma visão administrativa e as empresas do terceiro setor ainda estão aprendendo a gerir a si próprias.
A seleção e o desenvolvimento de uma equipe telemarketing no terceiro setor são diferentes de uma operação de venda de produtos?
É um conceito todo novo. A estratégia, a equipe, a abordagem, o foco passa também pelo conceito de valores humanos. Garanto que se o teleoperador não acreditar no serviço a ser divulgado sua dificuldade é exponencialmente maior se comparada com um produto normal ao qual ele não tem acesso, mas vende. Por exemplo, se ele é um evangélico será muito difícil ele conseguir divulgar algo que fuja de sua crença. A relação é mais visceral. Há, como disse, um engajamento da idéia. Abordar um cliente para vender seguro ou assinatura de revista é totalmente diferente de pedir uma doação para as crianças com câncer. Guardadas as devidas proporções, o teleoperador não segue um script, ele defende uma bandeira.
