Autor: Marcos Morita
Conforme apregoavam os especialistas, os meses entre o final da Copa e as eleições serão de puro marasmo para a economia. Os sinais estão por toda parte: montadoras tentando desovar seus estoques em promoções, lojas fechadas em shoppings de grande circulação, prédios comerciais em áreas nobres aguardando inquilinos há meses. Já as empresas se viram como podem em um cenário de receitas decrescentes e mercado parado. Funcionários mais atentos talvez já tenham percebido as salas de reuniões ociosas, os e-mails respondidos rapidamente, menor corre-corre no escritório, telefones silenciosos, férias coletivas.
Em tempos de economia a passos de tartaruga e moral baixo, sugiro sete ações para turbinar suas equipes, envolvendo-os, gastando pouco e gerando resultados rápidos:
1 – Faça um zoom em seu portfólio. Utilize dados históricos, aprofundando-se além do volume de vendas e curva ABC. Crie um comitê com finanças, manufatura e marketing, analisando margens de lucratividade, custos e competidores, verificando sua posição relativa no mercado. Corte, reduza e simplifique, descontinuando os produtos pouco rentáveis e em mercados de baixo crescimento, os famosos “abacaxis” da matriz BCG.
2 – Como está a satisfação de seus principais clientes, fornecedores e parceiros de canal? Desenvolva um questionário que abranja os principais pontos de contato com sua empresa, avaliando critérios como prazo de entrega, tempo de resposta, disponibilidade e taxa de falha, adequando-o conforme os requisitos de seu negócio. Utilize sua própria equipe de vendas ou telemarketing para aplicá-lo. Insights interessantes para melhorias internas poderão surgir.
3 – Envolva os gerentes e supervisores na revisão e criação de métricas, alinhando-as com as principais estratégias da empresa. Giro de estoques, prazo médio de pagamento e recebimento, repetição de compras, retenção de clientes, vendas de novos produtos, abertura de novos pontos de venda, conversão de propostas. Você poderá se surpreender com índices que já não se aplicam, assim como aproveitar a oportunidade para alinhar os departamentos, a visão e a missão.
4 – Que tal estudar novos mercados e oportunidades? Selecione alguns executivos para visitar feiras e exposições, frequentar palestras, fóruns e conhecer cidades, estados e países que tenham empresas de interesse. Caso o dinheiro esteja realmente curto, revistas especializadas, sites, associações e câmeras de comércio podem ser uma saída também interessante. É importante ter cartas na manga quando o mercado voltar a reagir.
5 – Há quanto tempo seus colaboradores não são treinados? Utilize os resultados da pesquisa ou as lacunas levantadas pelas métricas para criar programas de capacitação interna. Com as ferramentas, cursos e plataformas disponíveis atualmente na web, gratuitas ou com custo bastante baixo, é possível desenvolver uma agenda de treinamento bem interessante nas mais diversas áreas, muito além do velho conhecido treinamento de vendas e atendimento.
6 – Creio que seja a hora de abordar aquele velho problema que há tempos incomoda sua rotina ou departamento, gerando retrabalho e insatisfação. Em grande parte podem ser resolvidos através da mudança de processos, revisando os fluxos de atividades, criando formulários e relatórios. Crie pequenos grupos de trabalho com os envolvidos, independentemente do nível hierárquico, estabelecendo encontros semanais de curta duração. Às vezes a solução vem de baixo.
7 – Alinhe estas iniciativas para que não pareçam desconexas, escolha um nome inspirador e embale tudo num belo pacote, divulgando aos colaboradores em algum evento simples e de bom gosto, aproveitando para motivá-los e retirá-los do estado de letargia. Programe comunicados semanais com o andamento das atividades e reuniões mensais para compartilhar os resultados obtidos no programa.
As ações sugeridas poderão trazer um pouco de gás às suas equipes, escaldadas e desanimadas com as frequentes notícias sobre juros e inflação altas, inadimplência, queda no nível de emprego e baixo crescimento, consequências de uma política econômica e fiscal irresponsável, cujo resultado também estava previsto pelos especialistas. O jeito é aguardar o resultado das urnas e que as tendências dos últimos meses estejam corretas. Como já dizia o ditado: não há pior surdo do que aquele que não quer ouvir, característica marcante das últimas gestões.
Marcos Morita é professor da FIA-USP e Universidade Mackenzie e palestrante.
