Autor: Marcelo Ortega
“Vendedor bom é vendedor diferente”. Embora antiga, esta máxima se faz verdade e cada vez mais necessária. É fato que toda a empresa do ramo tem de ter regras – e elas são fundamentais -, porém a criatividade e até a “loucura” para pensar fora da caixa são características imprescindíveis no profissional moderno, que deve fazer muito mais que a entrega de um folder ou a troca de cartões de visita.
Muitos me perguntam se ser criativo também é uma necessidade no universo corporativo. A resposta é sim! Existem apresentações e apresentações de um produto. Certa vez, eu estava em uma reunião e o vendedor, em um momento de “insanidade”, rasgou uma nota de cem reais ao final de sua exposição. Na sequência, ele disse ao cliente: “não quero que você rasgue dinheiro, quero que se lembre da minha apresentação e veja que esta proposta é a mais vantajosa para sua companhia” – vale acrescentar que o vendedor sabia que, ao rasgar a cédula exatamente ao meio, ela poderia ser trocada no banco.
O que, aparentemente, era loucura passou a ser algo marcante. Será que o cliente vai recordar do vendedor que rasgou cem reais ou do outro, que apenas levou um folder ao sugerir uma compra? Isto nos faz notar que, a cada dia, o profissional de vendas tem a necessidade de ser treinado para pensar diferente, agir de forma inesperada e, por que não, fazer loucuras. Esse conceito também é válido para o varejo, no qual o tempo de negociação é extremamente pequeno e a criatividade de quem vende pode ser determinante na escolha.
Quando me refiro às regras, atribuo suas imposições aos líderes de equipe. Logo ao ingressar em uma empresa, o vendedor deve saber aonde vai, ter claro o tamanho do desafio, conhecer a companhia, os produtos e o mercado – claro que o próprio profissional também pode se antecipar e estar bem informado antes mesmo de receber as orientações de seu novo chefe.
Toda a parte de inteligência deve ser desenvolvida por um líder, com as definições das atribuições gerais e também das específicas. Ou seja, o vendedor com dois anos de casa não pode ter a mesma meta que o que está começando; quem é mais consultivo e focado em relacionamentos, pode ter apenas dez grandes clientes em sua cartela, não precisa de 200 para ampliar o faturamento; quem vende o produto X, não pode ter a mesma cobrança de quem vende o produto Y.
A mescla entre o respeito às regras impostas pelos líderes e a criatividade desenvolvida pelo vendedor é a receita ideal para a obtenção do sucesso. Seguindo esses passos, o profissional e toda a equipe de vendas, certamente, alcançarão os resultados esperados e terão o reconhecimento desejado.
Marcelo Ortega é vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional, além de autor de livros, entre eles, “Sucesso em Vendas”.
