Autora: Martha Villela
O medalhão não se baliza por passos, dicas práticas ou melhores hábitos que são atraentes e coerentes em sua proposta de atuarem como facilitadores de sua atitude profissional. Ultrapassam a proposta sedutora de velocidade e praticidade encontradas nesses roteiros.
O mundo pede pressa, então lance mão dos recursos que precisar para manter a resposta no tempo solicitado, e paralelamente estude para ser sabedor, dedique-se com paciência.
Seja curioso o suficiente para aprofundar o que quer aprender e crie momentos para pensar, seja mais crítico. Reserve qualquer tempo para uma leitura não técnica, e sim reflexiva. Saia da superficialidade.
Como vendedor, se o cliente chega ou você vai até ele, se estabelece imediatamente entre ambos um acordo não falado de lealdade, compromisso e interesse (interesse em poder suprir a necessidade, em resolver o problema). A coerência no pensar, agir e fazer é determinante na qualidade da parceria e na sua duração.
A forma com que se relaciona e conduz os contatos e encontros é definitiva no perdurar dessa relação. O cliente na maioria das vezes quer chegar e ficar, buscar novos fornecedores por insatisfações de tempos em tempos é cansativo.
A boa venda acontece quando o primeiro objetivo é: suprir a necessidade do cliente. Esqueça-se do seu ego, do seu bolso e da empresa que representa, pois já conhece a técnica, os produtos e suas alçadas.
Abandone os scripts e fale da forma que seja a mais verdadeira e confortável para você dentro da situação. A verdade e naturalidade aproxima na grande maioria das vezes. Pode até assustar a princípio, mas com certeza depois será aceita surpreendentemente.
Como bom vendedor, cuide para que suas vaidades não prevaleçam sobre a importância do cliente e sua necessidade, controle-se para não desencadear o ganha aqui e perde ali. Vigie, pois a vaidade nos cega, e cegos enxergamos apenas as nossas necessidades. Fica difícil perceber o outro e interessar-se pelos detalhes e necessidades dele.
Guarde o ego e vaidades dentro de você, geralmente atrapalham. Não perca as principais nuances dos clientes e oportunidades de bons e saudáveis negócios. O mesmo acontece se deixar a excitação dos cálculos das comissões dominarem e o desejo de destaque no seu grupo também.
No ato da venda escute, observe, pesquise, entenda se existe necessidade latente ou expressa e ofereça. Crie soluções caso possua o serviço ou produto desejado. Diga sim. Diga vou me informar. Diga não.
Se não puder oferecer o que o cliente deseja, indique aonde ele pode encontrar ou pelo menos tente facilitar a busca dele. Fique certo que diante de tanta segurança, nobreza e generosidade, se ele mesmo não voltar e comprar ele jamais esquecerá e certamente indicará você.
Aceite que enquanto seu objetivo for realizar volume de vendas você se manterá na faixa de vendedores bons e medianos ora um dos melhores, ora similar a todo restante. Se isso te atende excelente, mas se esta insatisfeito continue em frente.
Encontre o medalhão dentro de você. Encontre o seu objetivo filosófico enquanto vendedor, só aí terá condições para começar a treinar para sentir-se e ser reconhecido como verdadeiro medalhão por você e seus clientes.
Lembro-me dos treinos de vôlei e a preparação física. O treinador preparava a equipe para o único objetivo de conhecer cada vez melhor técnicas e táticas e buscar a cada dia exercitar e aprimorar o condicionamento físico e psicológico. Esse deve ser o objetivo diário de um medalhão e de um time, pois vencer a partida é apenas uma conseqüência natural da condição e do preparo de cada um e da equipe.
O treinador cuida para manter os pés dos jogadores no chão e tenta trabalhar a humildade necessária para que sejam e mantenham-se, se possível, campeões. Essa última é a tarefa mais difícil e pouco vista pelo mundo afora pois os egos e vaidades não permitem muitos campeões continuados.
A relação vendedor x cliente é similar à relação médico x paciente – esse último é aquele com quem você tem paciência ou deveria ter. Paciência, atenção, cuidado, carinho, observação, questionamento, simplicidade, facilidade, entendimento, conjunto, interesse verdadeiro.
Você é o médico, seu cliente é o paciente – paciente na ótica de alguém que inspira cuidados, que tem desejos, que quer prevenir alguma coisa e que está junto de você, pois acredita que pode fazer da melhor forma o que ele não está conseguindo no momento e, talvez, não seja da competência dele fazê-lo.
Olhe seu cliente como paciente, a relação deve ser de compaixão, paixão mesmo, pelo que faz e pelo cliente, esse é o sentimento que em qualquer ambiente torna cada um de nós, independente da capacidade intelectual, pessoas brilhantes.
É essencial substituir o objetivo de vender pelo de treinar, preparar-se, aprimorar-se e sensibilizar-se a cada dia. A venda é apenas uma consequência natural.
Se conseguir proporcionar a satisfação continuada ao cliente e mesmo assim manter-se humilde e perceber maior necessidade de treinamento, exercício e espontaneidade e, cuidar com mais atenção ainda desse cliente, com certeza você já faz parte do grupo dos vendedores de primeiríssima linha. É um vendedor medalhão, tudo que vem depois podemos chamar, talvez de boas e generosas conseqüências para você, sua empresa e seu cliente.
Não falei sobre atingir metas e volume de negócios, posturas, entre outros. Pois isso é totalmente desnecessário se você deseja e consegue se aprimorar ao nível de medalhador. É um processo unicamente seu, não faz parte da exigência de ninguém, nem da empresa a qual pertence. Você superará qualquer expectativa , não se fixe nisso.
Martha Villela é consultora de marketing, com ênfase em gestão de mudanças. ([email protected])
