Sempre existiu a busca por preços mais em conta e a comparação entre uma loja física e outra. A diferença é que agora o cliente está munido de tecnologia e um mundo de informações que o leva a experimentar um produto nas lojas e verificar as condições on-line, com o objetivo de decidir a compra. “Não há nada novo nisso, exceto o fato de que o consumidor não toma mais sua decisão pautada no que ouviu de dois ou três vendedores, como sempre aconteceu enquanto não havia conectividade, mobilidade e interatividade a todo momento”, comenta Vladimir Valladares, diretor executivo da V2 Consulting.
Esse comportamento do consumidor exige um reposicionamento na atuação das empresas. As lojas físicas precisam ter condições competitivas de preço, pagamento e entrega para tentar convencer o cliente a comprar naquele momento. “O consumidor quer ter segurança na compra, acompanhada de preço, facilidade de pagamento e comodidade para receber o produto. Na essência ele quer tudo ao que se propõe uma loja virtual, com a confiança de estar comprando exatamente o que está vendo, o que é garantia nas lojas físicas”, diz Valladares.
Nesse sentido, a equipe de vendas precisa ser assertiva na argumentação sobre o produto, além de acompanhar a concorrência, tanto física, como as da web também. “É preciso saber sobre seus concorrentes virtuais, nacionais e globais, para poder ter alguma chance de sucesso com um showroomer”, diz. Segundo o especialista, os vendedores precisam ter cada vez mais autonomia e flexibilidade para negociar e chegar ao ponto de interesse do consumidor, e isso vai além de ter bons negociadores. “Isso exige que os empresários tenham suas estratégias pautadas nos elementos que direcionam as decisões dos consumidores e mantenham monitoramento permanentemente disso”, afirma o diretor.
