CEO da Blau Farmacêutica conta a história de como a empresa construiu uma cultura cliente sólida e perene
Dentro da indústria farmacêutica, não é fácil construir e manter uma cultura cliente diante de tantas variáveis envolvidas, ainda mais com a fabricação de produtos de alta complexidade. Mas, foi o que conseguiu sobrepujar a Blau Farmacêutica, multinacional brasileira especializada em biotecnologia, que possui atualmente um parque fabril com cinco plantas e dois mil colaboradores. Com capital aberto e avaliada em U$ 7 bilhões, a empresa mantém um centro de excelência que garante qualidade e uma cultura de proximidade com o cliente, impulsionando seu crescimento. Compartilhando essa trajetória, Marcelo Hahn, CEO da Blau Farmacêutica, participou, hoje (06), da 927ª edição da Série Lives – Entrevista ClienteSA.
Ter o próprio negócio era um sonho de criança, por isso Marcelo iniciou cedo como empreendedor. Com 18 anos e U$ 20 mil, fruto da venda do seu automóvel, ele abriu a Blau Farmacêutica, em 1987. Quando fez o IPO, em 2021, a empresa já estava avaliada em U$ 7 bilhões, mostrando os resultados de muito trabalho nesses anos. Oriundo de uma família envolvida na indústria farmacêutica e decidido a empreender, foi estudar farmácia nos Estados Unidos, mas a ansiedade de abrir um negócio o fez voltar rapidamente para o Brasil onde, pesquisando como começar, vislumbrou o caminho de importação de preservativos, em plena era da Aids. “Na época, a comunicação era via mala direta, com envio para todo o Brasil. Fazia tudo ajudado por uma secretária de 16 anos de idade. Alcancei todas as redes varejistas com a marca própria Preserv e o resultado foi fantástico, em um momento em que estava todo mudo buscando se precaver contra a doença”
A partir daí, chegou o momento de descobrir outras necessidades dos clientes, em um período em que o mercado era totalmente dominado por indústrias farmacêuticas estrangeiras. Segundo o executivo, o parque fabril de indústrias brasileiras é recente, sendo formado há no máximo 30 anos. “Hoje, a Blau é uma multinacional brasileira, com cinco subsidiárias na América Latina – Argentina, Chile, Peru, Equador e Uruguai -, além de operações de coleta de plasma nos Estados Unidos e investimentos industriais na Bélgica e na Holanda.” A empresa atua em três verticais – hospitalar, farma e estética – , possui cinco fábricas e dois mil colaboradores, produzindo no País e exportando para vários outros, tanto que adotou o slogan “Inovando do Brasil para o mundo”.
Tudo começou quando Marcelo visitou a Fundação para o Remédio Popular, que estava comprando um hemoderivado produzido a partir do plasma humano, sendo, que, à época, havia apenas uma empresa multinacional que atendia a essa necessidade. “Vi ali uma grande oportunidade, pois era um volume de compra enorme, com um alto valor agregado e um único concorrente. A partir daí começamos a importar o produto, partindo para outros, produzindo também e não paramos mais.” Assim, a Blau foi se especializado em produtos de alta complexidade, por meio de um centro de desenvolvimento próprio chamado “Inventa”, com 190 médicos e cientistas, estando envolvida, de forma pioneira, com biotecnologia, considerada o futuro dos medicamentos, ao substituir a proteína humana de forma recombinante para tratar as doenças.
Na sequência da entrevista, após falar do futuro da indústria, diante do envelhecimento da população, prevendo triplicar a fabricação de produtos endereçáveis, ele falou também de como ouve os clientes nos hospitais para facilitar das manipulações até as embalagens. O CEO também contou como estão inovando a partir dos conceitos de “unitarização” e “serialização”, um que facilita a utilização de comprimidos e o outro que garante o controle sobre o efetivo uso dos medicamentos. Além disso, a empresa vem utilizando IA para monitorar as necessidades em regiões e momentos diferentes e também para o vendedor usar um simulador para tomada de decisões como se fosse o dono do negócio.
Depois de citar os workshops realizados juntos às redes farmacêuticas, Marcelo explicou que “a proximidade com o cliente, ouvindo-o constantemente é fundamental, tanto que o portfólio da Blau cresceu tanto graças a isso, cumprindo uma das missões da companhia que é ofertar produtos de qualidade com preços acessíveis”. Houve tempo, ainda, para responder questões vindas da audiência, como por exemplo, se é possível manter uma cultura cliente investindo tanto em M&A. “Para a Blau, isso é muito simples, porque as companhias adquiridas são integradas e a cultura da empresa é implantada no dia seguinte.” Também abordou como tem sido a adaptação para avançar na área de estética, falou sobre a área de excelência operacional, respondeu a uma questão se sua prática do stock car alimenta o espírito competitivo como empreendedor, além de passar por outros assuntos.
O vídeo, na íntegra, está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 926 lives realizadas desde março de 2020, em um acervo que já passa de 2,8 mil vídeos sobre cultura cliente. Aproveite para também se inscrever. A Série Lives – Entrevista ClienteSA encerra a semana com o Sextou que debaterá o tema “Franquias: Como alinhar e manter a cultura cliente?”, reunindo Marcos Gundel, diretor executivo da Mundo Animal, Fernanda Milred, COO da Espaçolaser, Viviane Pio, diretora de vendas da CVC e Eduardo Murin, diretor de B2B do CNA. A agenda próxima semana traz na segunda-feira (10) Rafael Lichtenecker, diretor de operações e CX da Nomad, que falará da experiência dentro da jornada financeira global; na terça, será a vez de Andrea Rivetti, CEO da Arklok; na quarta, Mariana Perez, CPO da Webmotors; e, na quinta, Emanuelle Henche, gerente de marketing da Philco.
