A venda direta, talvez, seja uma das estratégias de relacionamento entre empresa e cliente mais antigas que existe no mercado. Data do fim do século XVIII, na Inglaterra, os primeiros registros oficiais sobre esse modelo de venda, quando a editora da Enciclopédia Britânica adotou a prática do porta a porta. Já no Brasil, o processo começou em 1942, com a empresa Hermes, que implementou o conceito por meio do reembolso postal. “A venda direta é a venda por relacionamento, realizada por um vendedor autônomo que vai até a casa do cliente, ou em seu local de trabalho, para oferecer um produto e/ou serviço”, explica Roberta Kuruzu, diretora executiva da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, ABVED.
Não apenas pelo conforto e flexibilidade que a venda direta proporciona ao cliente, uma vez que o vendedor vai até à sua casa, mas a estratégia conta ainda com a vantagem de prestar uma consultoria exclusiva e total ao consumidor sobre os produtos. “Além de conseguir atender melhor às necessidades dos clientes”, adiciona a executiva. Isso porque, pela proximidade, o vendedor é capaz de conhecer mais profundamente sobre o cliente e saber realmente o que eles desejam e como lhes atender da melhor maneira.
Apesar de 90% do volume do setor corresponder à área de produtos de beleza e bem-estar, Roberta afirma que, hoje, há muita oportunidade para as outras categorias. “O setor de moda e vestuário, além do de serviços de viagem e cursos, por exemplo, aderiram recentemente ao modelo de vendas diretas”, adiciona. Não é de hoje que os negócios têm a ciência sobre a importância que pode ter esse conceito, se bem trabalhado, uma vez que ele é embasado, principalmente, no relacionamento. E não há restrições: todo e qualquer segmento no mercado pode aderir ao modelo. “Uma das principais vantagens da venda direta é a capilaridade”, apresenta a executiva. Cada vendedor acaba por se tornar um ponto de venda, entretanto, sem a complexidade e a burocracia de se ter um ponto fixo. E o cliente acaba sendo fidelizado pelo contato direto com o revendedor, que nutre o relacionamento e aproveita sempre a oportunidade do contato para realizar uma venda. Sem contar que, muitas vezes, o revendedor também pode contar com a vantagem de já ser próximo do consumidor, um amigo ou parente, o que já possui uma fidelização pré-estabelecida.
Mas, como manter um padrão no atendimento e na qualidade, quando a empresa não possui total controle sobre os revendedores e não interferem na sua gestão própria de negócio? Segundo Roberta, as condições estão mais ligadas aos produtos e à qualidade que eles possuem. “Na ABEVD, por exemplo, essas condições comerciais e de proteção ao consumidor estão estabelecidos por meio dos Códigos de Ética do setor. Além disso, as empresas associadas assumem o compromisso de oferecer encontros de negócios e/ou treinamentos com relação aos produtos para que o vendedor direto se capacite cada vez mais”, afirma ela.
Sem contar também que é preciso estabelecer claramente os limites, para que assim haja uma apresentação efetiva dos produtos e serviços e não apenas o vendedor conquiste o cliente, mas a marca também. “Nenhum vendedor pode atribuir qualidades ou características ao produto diferentemente daquelas atribuídas pelas empresas.” É a maneira de ter segurança durante o processo e ainda contar com a certeza de poder abranger a base de clientes e fidelizá-los de maneira mais próxima, na porta de sua casa.
