AGFA desenvolve equipe de vendas

Criar uma cultura de excelência em vendas. Este foi o objetivo da Agfa quando contratou os treinamentos da SaleSolution, consultoria especializada em desenvolvimento de equipes de vendas. Além de técnicas, comportamentos e habilidades de vendas e negociação, o foco principal do trabalho que está sendo realizado é implementar processos e metodologias de vendas para mostrar aos participantes como identificar e qualificar novos negócios, aprimorar o gerenciamento das oportunidades de vendas e fortalecer as habilidades negociais e de gerenciamento do relacionamento com os clientes.

Há algum tempo a Agfa realiza uma mudança estratégica global nos negócios. O reposicionamento ocorreu em função da convergência tecnológica na área de saúde, com a chegada da digitalização dos diagnósticos, segundo Luiz Marcelo Garutti, diretor de divisão Healthcare. Diante desse cenário, a empresa mudou a linha de produtos e, para se firmar no terreno da tecnologia, precisava vender de uma forma diferente. Nesse sentido, a mudança de cultura de vendas tornou-se essencial para o negócio. “Precisávamos de metodologias estruturadas no processo de vendas, para tornar a equipe mais confiante e cada vez mais profissional”, explica Garutti.

Assim, a Agfa passou a buscar no mercado treinamentos que fossem mais práticos e que vislumbrassem um universo mais complexo de negociação. “Tudo baseado nas melhores práticas internacionais”, acrescenta. Por indicação de outro cliente da consultoria, a direção comercial da empresa tomou conhecimento dos programas de desenvolvimento e capacitação de forças de vendas da SaleSolution.

De olho no futuro, a empresa decidiu investir na melhoria constante da área de vendas, encarando o processo de aperfeiçoamento de sua área comercial como algo modular e evolutivo. Com esse foco, a Agfa contratou em 2005 um “road map” específico para suas necessidades, no qual os vendedores passarão por diversas etapas de treinamentos de vendas, com foco tanto no processo de vendas como no processo de negociação. O primeiro módulo foi implementado em 2005 e os demais já estão programados para ocorrerem ao longo do primeiro semestre de 2006.

Segundo Garutti, o primeiro treinamento já transformou os profissionais em uma equipe mais motivada, confiante e profissional. “Os frutos deste trabalho já estão aparecendo. Poucos dias após o curso, a equipe fechou novos negócios com níveis de desconto menores que os praticados no passado”, comenta o executivo.