Autora: Sandra Vaz
A Transformação Digital nasce com a adoção de novas tecnologias. Novas máquinas, IoT, IA, robots e softwares representam o primeiro passo. O segundo é envolver seus colaboradores dentro da nova realidade. Quando estamos falando da equipe de vendas, esse é um ponto ainda mais crucial.
Aumentar a produtividade em vendas é provavelmente o sonho de 10 em 10 CEOs. O crescimento em vendas é o termômetro do sucesso de uma organização, é um tema para o qual todos olham e lutam pelo crescimento. Já a produtividade é a capacidade de, com os mesmos recursos, melhorar os resultados obtidos, a margem da empresa e a Transformação Digital é um passo decisivo para essa conquista.
Mas quais são os impactos desse novo momento para a área de vendas? Os primeiros reflexos são, certamente, os clientes e os vendedores. Com os avanços das tecnologias, cada um deles adquire uma nova postura. Os consumidores de hoje são pessoas empoderadas, que estudam sobre seu produto de desejo na Internet e muitas vezes chegam até as lojas já com todas as informações necessárias para concluir sua compra. Eles conhecem os produtos da concorrência e lutam pelos seus direitos. Nesse cenário, os vendedores precisam estar preparados para lidar com clientes bem informados e com pouco tempo para tomar decisões.
Por outro lado, as empresas e seus vendedores também possuem informações valiosas sobre seus clientes. Através de tecnologias como big data e redes sociais, os clientes estão muito mais abertos para receber e também ceder suas informações. Na busca por uma verdadeira experiência do usuário, o cliente permite acesso aos seus perfis nas redes, dados demográficos e muito mais.
As empresas e lojas, principalmente através do CRM, conseguem traçar facilmente o perfil de cada indivíduo e ter informações como a frequência das compras, preferências de marca, etc. Os dados não são captados apenas no momento final da compra. Isso prova que, com a Transformação Digital, o processo de venda foi fragmentado, dividindo-se a responsabilidade com mais áreas da empresa, e não apenas com a equipe de vendas. O Marketing, a Logística, o Pós-Venda: tudo tem reflexos importantes no momento da venda, pois geram dados e insights poderosos para gerar uma nova venda com menos esforço e mais assertividade. Isso aumenta a produtividade sem necessariamente aumentar os custos.
Sempre com o apoio dos dados coletados, o vendedor consegue conhecer a fundo o comportamento do mercado, a jornada de compra do seu cliente e até mesmo algumas de suas informações pessoais e preferências. Cabe ao profissional aprender a utilizar esses dados para otimizar seus processos, aumentando suas vendas.
Com o desenvolvimento tecnológico, teremos ainda mais pontos de coletas de dados durante a cadeia de conhecimento, interesse e compra do cliente. Com a interpretação correta dessas informações, as empresas saberão exatamente quando o cliente precisa realizar uma nova compra, pois seu perfil já terá sido estudado e suas necessidades e dores já são conhecidas. Hoje, as empresas já conseguem trabalhar com análise preditiva de dados. Em pouco tempo, acredito que teremos números surpreendentes e uma produtividade recorde para as equipes de vendas através da inteligência artificial, imagem e voice recognition. Os ganhos passarão facilmente da ordem dos bilhões.
A Transformação Digital representa um ganho em produtividade sem precedentes para qualquer negócio. Não basta apenas conhecer as novas técnicas e receber os novos dados: é preciso redesenhar processos e aplicar as diferentes soluções e plataformas, integrando-os à rotina de suas equipes. Para isso, um bom caminho é consultar empresas especialistas no assunto. A adoção das mais recentes tecnologias pode necessitar de treinamento inicial, mas profissionais com experiência nesse tipo de implantação poderão testemunhar sobre todas as suas vantagens. A transformação começa no digital, se torna real dentro da cultura da empresa e gera resultados formidáveis e sustentáveis quando bem aplicada.
Sandra Vaz é Chief of Sales & Marketing da MC1.
