Autor: Fabrizzio Topper
Bom, já que a ideia é tirar o melhor da Black Friday, que cada dia mais movimenta o varejo digital. Então a primeira questão é como usá-la corretamente. Para isso, vale lembrar que o mercado norte-americano criou esse evento para zerar os estoques de mercadorias encalhadas ou com baixo giro. Para liberar espaço a produtos com maior apelo e margens de lucro, fazendo valer as vendas de natal das semanas seguintes. É essencial que os empreendedores nacionais explorem esta data para vender os produtos que melhor lhe convenham, nos quais seja absolutamente útil e viável torrar as margens. Inclusive, para se tornarem tão atraentes quanto a data comercial exige, que normalmente pede descontos superiores a 20% para movimentar os consumidores.
Agora podemos partir para o plano de ataque ao resultado. Uma das práticas que mais recomendamos é estender o período de ofertas promocionais para a semana toda que se inicia na Black Friday e não apenas deixá-las ativas na sexta-feira em si. Assim, é possível otimizar o apelo promocional, dando tempo para a base de clientes reagir às ofertas das diversas categorias e combinações de produtos possíveis, potencializando os resultados ao máximo.
Outra prática que sempre traz um resultado interessante é a pré-venda, em que a base de clientes é estimulada para reservar os produtos que têm maior interesse. Assim, não só estende o período promocional para otimizá-lo, como também já testa a aderência das ofertas em termos de preço, produto e abordagem para a efetiva semana da Black Friday que logo terá inicio. Outra boa sugestão é a de integrar a iniciativa às redes sociais em que atua, buscando sinergia com a atratividade inigualável da Black Friday para explorar o velho e bom clichê da contagem regressiva, estimulando esta base que normalmente é mais difícil de converter comercialmente sem apelos tão grandes. Lembrando que a mesma estratégia não é tão boa junto à base ativa, pois faz com que muitas vezes “aguardem a data” e acabe comprometendo a eficiência da venda no período anterior a ação.
Esta é a hora ideal para criar uma base de clientes apartada, que se mostra mais oportunista e suscetível a estímulos promocionais para ações futuras, que tenham o mesmo propósito de otimizar o giro do estoque e melhorar a eficiência comercial no planejamento de vendas durante o ano. Uma vez que se tratam de produtos frequentemente com grade furada ou sem profundidade, o ajuste nas ofertas precisa ser muito ágil, para evitar frustrações desnecessárias no consumidor, além de desperdício nos esforços de comunicação.
Fabrizzio Topper é sócio da Topper Minds
