Como evitar um problema que não apenas provoca a perda de vendas, mas também o risco de um enorme prejuízo reputacional à loja
Autor: Carlos Wayand
A eficiência na reposição de produtos nas gôndolas é um ato essencial para o sucesso de qualquer rede varejista. Hoje também já está claro que a presença dos promotores de vendas desempenha um papel crucial nesta jornada, uma vez que esses profissionais são responsáveis por realizar a tarefa nas lojas.
No entanto, essa questão também tem gerado considerável debate dentro do setor. Até que ponto a dependência dos promotores é realmente necessária e se realmente delegar a totalidade das tarefas de reposição é uma abordagem de fato eficaz?
Antes de entrar no assunto, vale ressaltar que as atividades realizadas por esses profissionais não são 100% delegadas formalmente. Mas o que notamos ao avaliar o mercado é de que se trata de uma realidade na prática, principalmente por uma questão de limitação de recursos. Assim, não raro percebemos que o comportamento da equipe interna de repositores de loja assume uma postura de distanciamento perante os produtos em que existe a presença dos promotores, tanto é que muitas vezes esses artigos nem entram na lista de atividades do repositor. Tudo isso simboliza um risco para o lojista, pois um promotor pode faltar ou não conseguir efetuar todo o trabalho de reposição.
O resultado desse panorama é o aumento significativo da chamada ruptura operacional, termo utilizado para quando um produto está presente no estoque da loja, mas não está disponível para o consumidor na gôndola. O problema não apenas provoca a perda de vendas, mas também pode gerar uma enorme insatisfação por parte dos clientes, resultando em um enorme prejuízo reputacional da loja.
Todo esse cenário acontece principalmente por conta de um fator importante: a falta de promotores ou o tempo limitado de visitas. Como esses profissionais possuem um período de atuação muito restrito, uma vez que precisam visitar entre três e quatro lojas diariamente, nem sempre eles conseguem executar todas as tarefas a contento em cada unidade.
Diante dessa conjuntura, é fundamental que as lojas entendam a importância de criar estratégias que ajudem a impulsionar o trabalho dos promotores e, simultaneamente, contribuam com as atividades dos seus repositores. Uma das maneiras mais sólidas disso ocorrer é garantir que haja cooperação entre ambos os profissionais, a fim de estruturar um direcionamento às atividades prioritárias do promotor.
Nesse caso, é necessário que o promotor tenha à sua disposição informações críticas para a construção de um plano assertivo. Dados como quantidade de produtos em estoque, os itens cuja reposição é mais emergencial, mercadorias que foram recebidas, os pontos promocionais a serem ativados, entre outros indicadores. Muitos desses insumos apenas são possíveis com um acompanhamento próximo por parte da equipe interna dos estabelecimentos, além do auxílio de plataformas tecnológicas para auxiliar no processo.
Aliás, hoje já existem empresas cujo papel é justamente disponibilizar recursos fixos (Promotores) em lojas visando alinhar o trabalho entre as três partes: as redes varejistas, os fornecedores e as agências de promotores. Por meio dela, é possível melhorar a eficiência operacional e a qualidade da experiência do cliente, por meio de dados e insumos que asseguram a priorização das atividades de reposição e, consequentemente, a minimização da ruptura operacional.
A verdade é que está na hora de o setor varejista atuar de uma maneira mais eficiente para atacar o problema da reposição de gôndolas. Sem uma completa integração entre os profissionais envolvidos na tarefa, o varejo tende a continuar apresentando as mesmas falhas. O momento de reverter esse cenário é agora.
Carlos Wayand é CEO da Mob2Con.
