As semelhanças entre surfar e negociar

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Garanto que muitos executivos ficam surpresos quando associo a arte de surfar com o mundo empresarial, com as vendas, com os mais diferentes tipos de negociações. Mas é isso mesmo. Um dos aspectos emocionantes do surf é a imprevisibilidade, a surpresa reservada a cada onda. O surfista sabe que o formato da praia, a superfície do mar, as condições de vento e temperatura fazem com que cada onda seja única.

Assim são as circunstâncias que nos deparamos em qualquer tipo de relacionamento com pessoas, seja no âmbito pessoal ou profissional. Gente e ondas não são projetos acabados. Gente é um ser em transformação, o tempo todo. Como as ondas no mar, estão diferentes a cada momento, mesmo que sejam sutis diferenças. Portanto, essa é uma das inúmeras lições que podemos absorver da arte de surfar. O surfista está sempre atento ao melhor posicionamento e você deve estar atento as mais sutis transformações do cliente e também no seu próprio comportamento.

O surfista, apesar de reconhecer que o mar é mais forte do que ele, não se deixa intimidar e impõe o seu estilo através de manobras que contribuem para a sua permanência na onda. Ele também sabe que estas manobras não podem ser feitas aleatoriamente, elas têm que estar em sintonia com o movimento e intensidade da onda.

A auto-estima do surfista deve ser elevada para ele desafiar as ondas e fazer as suas manobras. No entanto, confiança demais pode gerar menosprezo pela onda, prejudicando sua avaliação do risco e, conseqüentemente, diminuindo as suas chances de sucesso. No mundo dos negócios é preciso que você confie no seu potencial e na sua capacidade de argumentar e influenciar na decisão de seu cliente (que pode ser seu patrão, seu sócio, seu parceiro). Também precisa acreditar e valorizar sua empresa e os respectivos produtos e serviços oferecidos. Mas, cuidado!!! Não exagere. Confiança demais pode gerar arrogância e sentimento de superioridade.

O surfista sabe que para ter sucesso não basta ficar em pé sobre a prancha, deixando que a onda determine o melhor caminho. As manobras básicas não o diferenciam dos demais surfistas e não são suficientes para que ele fique o máximo de tempo naquela onda e obtenha o resultado desejado. Mesmo respeitando o mar, o surfista impõe o seu estilo e surpreende com novas manobras radicais. Sai da sua zona de conforto e arrisca. Sem medo, ele rompe as ondas e desafia as leis da física. Segue seus instintos e cria um novo balé sobre as águas. No mundo dos negócios saia do lugar comum. Chegue primeiro. Seja um inovador e não apenas um seguidor. Não caia na armadilha das velhas fórmulas vencedoras.

Outro aspecto fascinante é que o surfista não confronta a onda, ao contrário, ele se alia ao movimento e aproveita sua energia para ganhar mais força. Se você aplicar este mesmo princípio em seus negócios perceberá que mesmo tendo interesses aparentemente conflitantes, é possível encontrar soluções que atendam a ambos os interesses, construindo relações verdadeiramente sinérgicas.

A determinação em superar-se e criar manobras radicais é algo que o surfista carrega dentro de si, que transcende o ambiente. É um estado de espírito que impulsiona seu potencial criativo com o objetivo de deixar a sua marca, diferenciando-o dos demais, assumindo o seu papel no universo. O ambiente e os possíveis obstáculos são apenas mais um fator a ser considerado.

Seu grande desafio para atender e surpreender o seu cliente está em procurar soluções inovadoras que estão ao seu alcance para conciliar os interesses e superar os impasses de uma negociação. Caso contrário você pode ir ao muro das lamentações e chorar por mais uma negociação não realizada com sucesso.

Como você pode concluir, o surf é uma atividade, que como a arte de negociar, requer entusiasmo e tenacidade. Não importa os obstáculos, as quedas e “caixotes”, o surfista pega sua prancha e se posiciona para a conquista da próxima onda. E, ao conquistá-la, comemora e prepara-se. Porque sabe que ondas maiores o esperam.

Carlos Tadeu Viveiro – conferencista, consultor de empresas e autor dos livros “Se você quer, você vende” e “Como transformar defeitos em virtudes”