Autor: Dalmir Sant’Anna
Considerada como a data mais importante para o varejo, o Natal é sinal de fé, emoção, recordação e de homenagens, além de representar o final de mais um ano. Com a aproximação do período natalino, o profissional de vendas, indiferente da área de atuação, precisa conciliar ações e palavras para demonstrar que o Natal é um momento determinante para atrair novos clientes e apresentar resultados coerentes. Vender no período atual exige disponibilidade de tempo, organização, controle emocional, vontade de vencer e capacidade para superar objeções, bem como, o treinamento de praticar continuamente o exercício de falar menos e ouvir mais.
Alguns empresários e profissionais do setor varejista podem alegar que, em decorrência da crise econômica mundial, não há possibilidade de investir em decoração natalina. Crie opções inovadoras observando e testando o que realmente funciona para atrair novos clientes. Você já pensou na possibilidade de colocar uma árvore de Natal decorada substituindo os enfeites tradicionais, por um cartão com o nome de cada cliente ou a fotografia de cada funcionário da sua organização? Além de valorizar seu cliente, com esta sugestão, estará melhorando o clima de trabalho. Outro ponto importante a ser observado, para inovar neste período natalino é um atendimento coerente com o clima e sentimentos provocados por esta data. Não existe uma fórmula mágica, ou uma poção retirada da cartola de um mágico, capaz de transformar uma pessoa de forma adjacente, eficaz e imediata, no melhor vendedor de uma organização da noite para o dia. Não existe uma solução pronta, capaz de fazer um atendimento ser o mais diferenciado, se não existir treinamento, empatia e respeito ao cliente.
Trabalhar o clima do Natal como fator diferencial – Ao usar uma touca vermelha na cabeça, ou trabalhar diariamente com uma camisa estampada com o tema da campanha promocional, o profissional de vendas fortalece mais uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes, que pouco ou nada fazem, para oferecer uma maior identificação do período natalino. O sistema de som da loja pode ser utilizado como uma ferramenta estratégica para contribuir no atendimento, pois em determinados momentos o gerente, supervisor ou o líder de vendas, podem realizar uma saudação em nome de toda a equipe aos clientes que estão naquele momento dentro da loja, contribuindo para criar um canal de comunicação, impulsionando o relacionamento com o cliente e enfatizando o clima natalino. O cliente ao perceber que toda a loja está comprometida em oferecer um atendimento diferenciado, se encanta com a receptividade, retorna posteriormente para realizar novas compras e, traz consigo novos clientes.
Fortalecer a competência de lidar com pessoas – Levando em consideração, o desgaste físico e emocional gerado por horários estendidos de jornadas de trabalho, compostas de oito, dez, ou até mesmo, de doze horas diárias, o profissional de vendas precisa, neste período natalino, encontrar disposição para atuar com um grau de emoção ainda maior junto aos clientes, fortalecendo a competência de gostar de lidar com pessoas. Como o desenvolvimento das competências ocorre por meio de aprendizagem, o profissional neste cenário contemporâneo necessita assumir iniciativas, seguindo além das atividades prescritas e tendo a capacidade de compreender e dominar novas situações de trabalho. De nada adianta, investir em uma vitrine, colocar uma imensa árvore natalina, se o atendimento oferecido ao cliente é ineficaz, incoerente e inapropriado. O profissional de vendas necessita fortalecer a competência de oferecer o que há de melhor, mesmo sabendo que será preciso mostrar vários produtos.
Coerência entre a vitrine e o atendimento apresentado – Deixe para o seu concorrente a oportunidade negativa de fazer o cliente entrar na loja e refletir se deve esperar o atendimento ou sair para procurar outra loja. Um atendimento prestativo, gentil e com um sorriso leal de cordialidade, gera resultados surpreendentes permitindo ao cliente perceber que há uma coerência entre o que está apresentado na vitrine e o que está sendo oferecido na parte interna da loja. Toda a equipe precisa trabalhar unida, demonstrando que além da vitrine, o atendimento apresentado oferece um papel determinante e um poder de sedução absolutamente inquestionável. Acredite que quando há uma sintonia entre a vitrine e o atendimento, ocorre uma identificação do cliente com o produto, permitindo uma maior flexibilidade para expandir seu potencial de venda.
Quando um estabelecimento comercial realiza a decoração natalina de forma adequada ao perfil do público alvo e oferece um atendimento diferenciado, está gerando uma maior identificação na mente do consumidor, até mesmo, porque promoção há inúmeras neste período, entretanto, comprometimento para fidelização do cliente há pouco. O profissional de vendas neste período contemporâneo necessita servir com flexibilidade todas as expectativas, gostos, vontades, hábitos e desejos de cada consumidor, pois quando um cliente entra em um ambiente motivado pela decoração da vitrine, não deseja somente avaliar o produto ou questionar o valor, mas espera o mesmo sentimento de encanto no visual apresentado. Observe que ao realizar e oferecer um atendimento diferenciado, o profissional de vendas estará encerrando o ano dentro das previsões de ascensão pessoal e contribuindo para que o movimento do estabelecimento comercial seja mantido nas próximas datas comemorativas.
Dalmir Sant’Anna é palestrante, pós-graduado em Gestão de Pessoas, e bacharel em Comunicação Social. Especialista e pesquisador na área de gestão com pessoas.
