Zelar pela carteira de clientes é fundamental para uma concessionária. É o que revela estudo da agência de marketing, promoção e relacionamento Una Resultados, em parceria com a Mapsis, a fim de identificar características que influenciam na decisão de compra de veículos 0km. O levantamento indica que do total de potenciais compradores que visitam uma loja em busca de um carro novo, 49,6% vêm do relacionamento da própria concessionária com clientes já cadastrados em suas bases. Para chegar ao índice, a Una Resultados consolidou informações de 200 concessionárias de veículos entre junho e dezembro de 2012.
Deste universo, 42,7% são pessoas que já haviam comprado um veículo na mesma concessionária ou feito algum serviço no local e 6,9% são indicações desses mesmos clientes. “Comprovamos que o recurso mais efetivo para estimular as vendas de carros novos é trabalhar a própria base, estreitando a relação com o consumidor que você já conhece”, afirma Márcia Freire, sócia-diretora da Una Resultados à frente do estudo.
De acordo com a apuração, outro fator fundamental para levar potenciais clientes às concessionárias é sua localização geográfica: 9,9% dos interessados em carros novos vão à loja porque transitam pela região – seja nos arredores do trabalho ou de sua casa – ou porque passavam por ali no seu trajeto diário. “Isso mostra que o investimento em mídia local, ações de guerrilha no ponto de venda e ativação da vizinhança pode ser uma boa estratégia de Marketing para as concessionárias”, avalia Márcia.
A soma de todas as ferramentas online – sites de busca, site da concessionária e da montadora – representam 19,9% dos consumidores que chegam à loja em busca de um automóvel zero. Já as mídias tradicionais – como jornal, revista, TV e rádio – são responsáveis por 11,6% da demanda de clientes interessadas neste mesmo tipo de veículo. A carteira de clientes do vendedor, isto é, seu esforço individual para trazer clientes novos (alguns vêm da base de outra concessionária para a qual o profissional já trabalhou, por exemplo) responde por 4% da demanda de carros novos. Os 5% restantes se referem a outras possibilidades.
SEMINOVOS
A web é a principal ferramenta na procura por carros usados, respondendo por 46,7% da demanda convertida em visitas às concessionárias. A localização geográfica da loja leva 17,4% dos clientes de seminovos às concessionárias e outros 9,8% já são clientes da concessionária. A pesquisa também mostra que na categoria de seminovos as mídias tradicionais possuem forte influência na decisão de compra: 18,8% dos clientes chegam às concessionárias a partir delas; 2,5% advém da “carteira” do vendedor; 4,8% de outras fontes.
