Você é uma pessoa intuitiva, racional, pragmática ou relacional? Longe de atender apenas a uma curiosidade, as quatro características essenciais dos perfis psicológicos criados por Carl Jung, foram transformadas em instrumento de vendas e de comunicação. A metodologia, batizada de “Segmentação do Século XXI – integrando os Perfis Psicológicos dos Clientes”, foi criada na Europa e chega ao Brasil, por meio do idealizador, Francis Mauré, consultor de origem francesa que permanece no país até o dia 27 de março, a convite da Crescendo Consultoria – empresa responsável pela implantação nas empresas que atuam no Brasil.
“Uma pessoa intuitiva tende a não se interessar caso seja abordada da mesma forma com que outra essencialmente pragmática, ou ainda da mesma forma com que aquelas com perfil emocional. A abordagem segmentada pelo perfil psicológico aumenta comprovadamente a efetivação de negócios”, explica Francis. Conforme o consultor, um intuitivo interessado em um automóvel não quer ouvir detalhes do motor ou do consumo de combustível. “O seu eixo principal é a percepção baseada na visão global, não nos detalhes. Se o vendedor souber disso antes, poderá mudar a forma de abordagem e fazer com que cresçam as chances do negócio”, acrescenta.
Por outro lado, sob o ponto de vista interno das empresas, a segmentação também é utilizada para adequar as estruturas ao contexto relacional dos cargos. Isso significa o seguinte: formação de uma carteira de clientes com perfil intuitivo, para ser entregue a um gerente de contas com facilidade para se relacionar com tais pessoas. Ou ainda, a definição de vendedoras apropriadas para atenderem clientes com perfil pragmático.
Para a definição dos perfis psicológicos de todos os consumidores e clientes da organização, a Crescendo Consultoria utiliza duas metodologias. A ´exploratória´, a partir da utilização de um questionário, respondido e avaliado por amostragem. E a “direta”, baseada na experiência adquirida pelo cliente, coletando e cruzando os aprendizados de operações comerciais já realizadas e os dados disponíveis.
