Autor: Mário Rodrigues
Existem momentos na vida de um profissional de vendas em que parece ser impossível convencer um determinado cliente de que o produto oferecido é de boa qualidade e pode, sim, atender às necessidades dele. Todos nós, vendedores, já passamos por esta situação, não é mesmo?
Mas existe uma forma de escapar deste momento crítico. Não é necessário ter medo de perder a venda só porque o cliente não parece estar persuadido, o importante é saber conduzir a negociação de maneira assertiva. Essa é a hora de utilizar o conhecimento técnico que possui, esse é o grande diferencial do vendedor profissional.
É essencial conhecer profundamente todos os detalhes do produto, assim como de seus concorrentes, sendo capaz de oferecer ao cliente uma análise das funcionalidades, benefícios e deficiências das marcas. Dessa forma, o cliente vai perceber que você consegue indicar qual o melhor produto, de acordo com suas necessidades, e você, como vendedor, vai saber direcionar os argumentos para concluir sua venda.
Sabemos que alguns clientes já chegam à loja “armados” de informação. Estes consumidores são capazes de afirmar que o seu produto não é tão bom quanto aquele outro do concorrente. Ele conhece tudo o que você estava pronto para oferecer e sabe que a marca X não pode resolver seus problemas. Se você, vendedor, não estiver preparado ou for um profissional sem experiência, é quando se pergunta: o que fazer?
Primeiro, mantenha a calma, não está tudo perdido. Existe uma maneira ideal de lidar com clientes desse tipo, com um atendimento excelente. Em momento algum você desclassificará o concorrente, mas vai provar, a partir de um relacionamento com o consumidor, que com você ele terá uma recepção exclusiva durante a venda e com alto padrão no pós-venda.
Quando o cliente não se convencer com as propriedades do produto, cabe ao vendedor convencê-lo com o principal diferencial da categoria, o atendimento impecável e de qualidade.
Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).
