Um dos principais clichês no mundo de vendas diz que o cliente tem sempre a razão. Apesar de discordar em parte, Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e sócio-diretor da Tekoare, afirma que há nesse “mantra” algo importante para o sucesso dos vendedores. “Apesar de ser o vendedor quem tem sempre a razão, pois conhece melhor do que ninguém o produto ou serviço que vende, é o cliente quem dá a palavra final, o sim ou o não para o que você está tentando vender. Então, conhecê-lo bem é fundamental”, explica.
Dessa forma, Diogo divide os clientes em três grupos. Um deles é o Transacionais Delegáveis, clientes que têm como principais preocupações o preço, o prazo e a rapidez. Ou seja, itens que perdem em importância para fornecimento, qualidade e solução, por exemplo. “Portanto, por mais que eles correspondam a 50% do mercado, você não precisa se preocupar tanto com eles, pois não têm os mesmos interesses que você”, comenta o sócio-diretor.
Há também o Transacionais Sustentáveis, com clientes que se preocupam com fornecimento, qualidade e desempenho e correspondem a 35% do mercado. E o outro é o grupo dos Consultivos, que são os verdadeiros clientes potenciais. Estão interessados em parceria, lucro e solução e apesar de ainda serem em menor número (15% do mercado) são aqueles que merecem mais atenção, segundo Diogo.
Para ele, além de os últimos clientes merecerem mais tempo seu do que os dois primeiros, eles costumam também ser mais fiéis e gastam mais em cada compra. “São clientes mais lucrativos e mais importante em sua carteira do que os outros dois. O importante é descobrir a que grupos cada cliente pertence e iniciar um trabalho de atendimento diferenciado para cada um deles. Os resultados surgirão no médio e no longo prazo”, finaliza.
