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A conquista do mercado por meio do foco no cliente

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Altino Cristofoletti Junior, CEO e sócio-fundador da Casa do Construtor

CEO da Casa do Construtor descreve trajetória de sucesso que demandou empreendedorismo aos moldes de uma startup

Em menos de 30 anos, uma loja de materiais de construção fincada no interior de São Paulo pôde demonstrar como criatividade, senso de oportunidade, foco e perseverança podem levar a um empreendimento de grande sucesso. Esse exemplo vem da Casa do Construtor, que desbravou o mercado de franquias de aluguel de máquinas e equipamentos voltados à construção civil e se constitui hoje em uma rede com 407 lojas no país e três no Paraguai. Crescendo 54% em 2021, na comparação com o ano anterior, e alcançando o faturamento de R$ 500 milhões, a expansão acabou sendo favorecida pelas demandas da mudança na relação do brasileiro com o lar e da tendência do “faça você mesmo” surgidas no período da pandemia. O profissionalismo atingido atualmente, com mapeamento de jornadas dos clientes, transformação digital e até universidade corporativa para franqueados, é fruto de alguns segredos de empreendedorismo compartilhados, hoje (23), por Altino Cristofoletti Junior, CEO e sócio-fundador da Casa do Construtor, ao longo da 431ª edição da Série Lives – Entrevista ClienteSA.

Iniciando a conversa pela história de dois jovens sonhadores do interior paulista, mais precisamente na cidade de Rio Claro, há quase 30 anos, Altino contou que, na época, lutando para sobreviver com uma pequena empreiteira, se uniu a Expedito Eloel Arena, também apaixonado pela atividade da construção civil. Conscientes da importância desse segmento para impulsionar a economia do país e empregar pessoas, sabiam apenas que desejam enveredar pela atividade. A primeira ideia foi a criação da Casa do Construtor, que se constituía, na época, de uma modesta loja de materiais básicos para construção. De repente, notaram que possuíam seis equipamentos para construção civil, principalmente betoneiras, que ficavam ociosos na maior parte do tempo. Essas máquinas eram, então, emprestadas aos compradores de materiais para concretagem e, sem saber, os jovens empreendedores estavam mergulhando no conceito de economia compartilhada, algo que viria ganhar crescente relevância no país.

Nessa trajetória, um ano depois, os sócios já estavam conscientes da sinergia que havia entre a venda de material básico de construção com a locação de equipamentos. E, também, o quanto isso apontava para dois tipos de negócios bem distintos. Segundo o executivo, o aluguel de máquinas, diferentemente do que ocorre na venda de materiais de construção, implica o que é chamado de logística reversa, ou seja, entregar o equipamento ao cliente e depois buscá-lo de volta. Em seguida, surge a atividade-meio, que é limpar, preparar e azeitar esse equipamento para a próxima locação.

“Foi dominando esse novo tipo de atividade que decidimos, então, focar nele como um negócio, vencendo a ‘cultura do empréstimo’ que vigorava na região. Implantar maior profissionalismo no setor, localmente, sem que os clientes tivessem de se endividar comprando máquinas de alto custo. Foi uma pivotagem que conquistou nosso empenho total e começou a trazer resultados bem interessantes.”

Na sequência, o então emergente mercado de franchising no país chamou a atenção. Depois de fazer um curso e viajar aos Estados Unidos para entender bem o funcionamento desse ramo no qual despontavam já grandes marcas, a ideia foi, nas palavras bem-humoradas do CEO, criar o “McDonalds da construção civil”. Porém, destacou a magnitude do desafio diante de três barreiras significativas: falta de capital, em um segmento que necessita de infraestrutura e investimentos contínuos, sem se constituir em um marca conhecida e com atuação restrita a uma cidade do interior. O que foi superado com esforço, foco, busca de mentoria e um suado investimento próprio. Mas, principalmente, a aplicação de valores e princípios, notadamente o de se preocupar mais com o sucesso dos franqueados do que com seus próprios negócios. “Ser empreendedor no Brasil não é para amadores mesmo, como se costuma dizer. Mas vencemos graças aos mesmos valores compartilhados não apenas entre nós, os sócios, mas também com as nossas respectivas famílias. Além de muito trabalho, transformar o nosso sonho em coletivo e o cuidado de planejar o máximo de detalhes do empreendimento.”

Depois de lembrar que a escolha pelo modelo de franchising também ajudou, pois foi uma forma de suprir a carência de recursos que, neste caso, são trazidos pelos franqueados, em um processo de impulsão mútua, Altino deu a dimensão alcançada por essa lição de perseverança: já são 407 lojas franqueadas no país e estão prestes a inaugurar a terceira no Paraguai, configurando-se como a maior rede do tipo na América Latina.

Durante a conversa, ele comentou ainda que há um estudo muito sério sobre o local onde serão abertas as franquias, além do que, o desenho preciso da jornada do cliente é fundamental para a entrega de valor, embutido em soluções que ajudam no crescimento dos envolvidos. O ecossistema do empreendimento envolve o relacionamento B2B e  B2C, em um universo que abrange clientes que atuam ou não diretamente no segmento de construção civil.

Nessa linha, o executivo ressaltou o quanto as circunstâncias da pandemia levaram os consumidores a dinamizar as atividades de reformas e manutenção. Para ele, mapear com exatidão essas múltiplas jornadas que levam às experiências satisfatórias é que explica o crescimento significativo do negócio nesse período. Como uma das forças da organização para enfrentar o período da crise sanitária mundial, Altino mencionou um bom portfólio voltado para o mercado do “faça você mesmo”, que fez diferença no momento em que todos estavam mais tempo em casa. E, na continuidade, o CEO pôde explicar os motivos que levaram a organização alcançar, em 2021, o faturamento de R$ 500 milhões, crescimento de mais de 50% em plena pandemia.

O vídeo com o bate-papo na íntegra está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 430 lives realizadas desde março de 2020. Aproveite para também para se inscrever. A Série Lives – Entrevista ClienteSA terá sequência amanhã (24), com a presença de Nicolas Scridelli, CEO de Triider e habitissimo, que falará de como digital conecta as pontas da construção civil; e, na sexta, encerrando a semana, o Sextou debaterá o tema “Proptechs: De onde vem a inovação no setor imobiliário?”, com os convidados Julia Fulco, head de comunidade da Terracotta Ventures, Daniel Gava, CEO e Cofundador da Rooftop e Uriel Frenkel, Co-CEO e sócio-fundador da SI Advisors.

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