Autora: Ana Paula Barbosa
O hábito de adquirir produtos e serviços pela internet no Brasil definitivamente se consolidou durante a pandemia. Prova disso é que diversas empresas que possuíam a tradicional loja física (canal offline) já se movimentaram e estão presentes também no mundo virtual (canal online).
Esse processo de transição se deve em grande parte pela forte carência dos clientes de maior comodidade, flexibilidade e velocidade na jornada de compra. Em contrapartida, as empresas identificaram uma grande oportunidade de alavancar não só a receita de vendas através da disponibilidade de produtos através de múltiplos canais (omnichannel), como também a possibilidade de otimização de estoques e processos logísticos, gerando menor custo de operação, além da possibilidade de atrair maior público e exposição de seus produtos.
Com esse cenário, modelos como e-commerce, marketplace e drop shipping impactam diretamente na estratégia organizacional. Entenda a diferença entre eles, funcionamento e características de cada um.
Consolidação do modelo de e-commerce
Estima-se que a previsão de crescimento do faturamento de e-commerce no Brasil para 2021 seja de 21%, com receita na casa dos R$ 110 bilhões, segundo projeções da Ebit | Nielsen. Os pedidos devem aumentar em 16%, totalizando um volume 225 milhões aproximadamente, com ticket médio de compra projetado em R$ 490,00, uma alta de 9% em relação a 2020.
Tal crescimento é atribuído à expectativa de crescimento do número de consumidores on-line, à consolidação de marcas locais, fortalecimento do canal de marketplace e ao avanço de maturidade e eficiência em toda cadeia logística.
Apesar de muitos consumidores terem iniciado o hábito de compra on-line desde 2020 com a pandemia de Covid-19 devido às restrições e confinamento, a pesquisa realizada pelo Ebit | Nielsen, no final de 2020, revela que 95% dos pesquisados pretendem continuar comprando via canal on-line.
Com tal evolução ao longo dos anos, diversas lojas tradicionais têm incorporado o e-commerce. Neste modelo, o varejista é responsável por colocar os produtos que estão em seu estoque à venda em sua própria loja digital. Com isso, a relação se estreita entre varejista e cliente, sem intermediários.
Uma característica importante a ser ressaltada é que esse modelo de loja digital possibilita ao varejista ter total autonomia na plataforma de vendas, estoque e logística de entrega.
Caso a organização opte por este tipo de comércio, é necessário levar em consideração o modelo de negócio que melhor se encaixa ao perfil dos produtos vendidos, criando um panorama adequado para a tomada de decisão. Esta opção é para as empresas que geralmente já tem uma operação off-line, através de lojas físicas, mas querem ter o seu próprio canal de vendas online para explorar a marca com públicos diferentes e em outras regiões.
Evolução do marketplace no varejo
O marketplace é uma plataforma de vendas, onde o varejista expõe produtos de terceiros, sem a necessidade de comprar o que está sendo oferecido. Com isso, o terceiro se torna responsável pelo atendimento do pedido, estoque e logística de entrega, e o varejista é o responsável pela venda.
Diferentemente do e-commerce, o marketplace oferece menor custo principalmente com relação ao estoque e distribuição. Por este motivo, grandes empresas brasileiras migraram de um modelo para o outro. Mas em contrapartida, há a taxa de comissão por venda realizada para a plataforma na qual a empresa irá anunciar o seu produto, este é um trade-off que deve ser analisado com profundidade uma vez que o custo final pode ser relevante dado ao volume de vendas.
O marketplace ganhou destaque por aumentar as chances de o consumidor final realizar um maior número de compras. Porém, ao mesmo tempo, torna-se mais difícil criar uma fidelização pelo fato de o relacionamento ser transacional e toda fonte de dados estar nas mãos da plataforma provedora.
Outro ponto a ser considerado é a experiência por parte do consumidor. Um exemplo é a falta de entrega de um produto, em que o cliente pode criar uma avaliação negativa do varejista. Por este motivo, é imprescindível o acompanhamento por meio de um atendimento online durante todo o ciclo de compra, a fim de garantir que o cliente tenha a melhor experiência.
Se o objetivo da sua empresa é ampliar canais de vendas e explorar uma base de clientes mais parruda, ofertando seu produto para um público-alvo que não atingiria através da loja física ou do seu próprio e-commerce, o marketplace é uma excelente alternativa, pois os players deste serviço já são empresas especializadas no setor ou varejistas com uma grande carteira de clientes e uma forte estrutura de marketing digital.
Drop shipping: venda on-line sem estoque
Um modelo que pode crescer muito nos próximos anos é o drop shipping. Seguindo a mesma lógica do marketplace, por ter a exposição de produtos de terceiros, esse modelo absorve mais custos que, na prática, já fazem parte do processo.
O varejista será o responsável pelo atendimento do pedido, pela plataforma de vendas e a distribuição, enquanto o estoque e a separação dos pedidos serão por conta do fornecedor (nesse caso, conhecidos como drop shippers). Isso ocorre devido a uma “terceirização” no processo de logística e de produto. Desta forma, esse modelo permite uma maior gestão sobre os pedidos realizados na plataforma, oferecendo uma melhor experiência ao usuário.
Aplicativos de delivery do setor alimentício são exemplos de utilização desse modelo de negócio. Ao realizar uma venda de produtos de terceiros, o serviço de entrega fica por conta da empresa. Na maioria dos casos, as embalagens são do próprio varejista, passando a impressão ao usuário de que o drop shipper não participou desse processo.
O fornecedor é invisível para o consumidor final em todo o processo de compra até a entrega do produto, existindo apenas a loja virtual na qual o cliente comprou. A escolha certa de um fornecedor, garantindo que não haverá comprometimento com o estoque, é essencial para quem atua nesse modelo.
Saber como escolher, estruturar e executar um modelo de compras on-line requer um trabalho completo de análise de mercado e adaptação do modelo às necessidades do seu negócio. Todos os três modelos apresentados aqui possuem benefícios específicos e fraquezas que impactam na hora da decisão, portanto as empresas devem ter um profundo conhecimento de seus processos e público-alvo a fim de potencializar os resultados.
Ana Paula Barbosa é gerente sênior da Peers Consulting.
