Existem as chamadas microrecompensas, cujo valor percebido é maior que o investido
Autor: Bruno Buarque de Macedo
Os dois últimos meses de 2022 reservam um momento único para o varejo. Isso porque, além das tradicionais datas sazonais do período, como o Natal, o comércio conta com o fator Copa do Mundo, que pela primeira vez na história está sendo disputada entre novembro e dezembro. A expectativa é de que esta época registre um incremento de 30% nas vendas do segmento em comparação aos demais meses do ano.
Esse cenário propicia um ânimo extra para o setor, contudo é importante destacar que esses números expressivos tendem a ser alcançados apenas por empresas capazes de se preparar de uma forma adequada no período.
Muitas marcas esquecem que o grande protagonista na ponta da cadeia, além do consumidor, são os vendedores. Campanhas de incentivo fazem parte do universo de estratégias usadas pelas companhias para fidelizar bons vendedores e garantir resultados. Se bem orientadas, essas ações resultam em profissionais engajados, sem contar a possibilidade dos gestores acelerarem tomadas de decisões com a finalidade de direcionar a força de vendas para objetivos específicos.
Para ajudar empresas, elenco estratégias importantes destinadas a promover as campanhas de incentivo de uma forma assertiva, criando o engajamento necessário junto aos agentes de venda nesta reta final de ano. Confira as dicas, a seguir:
1 – Prêmios atrativos
A ideia de uma campanha de incentivo é engajar o seu vendedor por meio de premiações. Portanto, oferecer premiações atrativas é um passo fundamental para que o objetivo da ação seja contemplado. Além da atratividade em si do prêmio, é importante que os gestores fiquem atentos a outros aspectos. Por exemplo, como e quando o vencedor poderá utilizar o benefício, o tempo de duração da campanha, decidir se o ganhador poderá converter esse crédito em prêmios financeiros ou vai ficar preso a um catálogo limitado de prêmios. Essas são ponderações que precisam ser decididas antes do início da campanha e, sem dúvida, fazem a diferença na hora de demonstrar prestígio ao time de vendedores.
2 – Cumprimento dos acordos firmados
O primeiro passo para motivar um time é não desmotivá-lo. Isso é, cumprir o combinado não sai caro. É imprescindível que a empresa cumpra com os prazos e divulgue recorrentemente os resultados parciais para manter o engajamento da ação. Comportamentos que saiam da prática estipulada são considerados como uma traição grave e abalam a confiança do vendedor na marca que está realizando a campanha. Em casos extremos, pode até levar à criação de detratores.
3 – Régua de comunicação assertiva e multi-segmentada
No mundo ultraconectado em que vivemos é essencial manter um relacionamento estreito com o vendedor por meio das ferramentas de comunicação disponíveis. Entretanto, mais importante ainda é respeitar sua privacidade e interagir apenas com informações relevantes, para que a campanha não passe a ser vista como um propagador de spam, que faz muitas comunicações, porém nenhuma de fato relevante a ponto de mudar o comportamento do usuário. Quando isso acontece, as campanhas perdem engajamento e principalmente perdem o poder de ‘pilotar’ a força de vendas rumo aos objetivos da empresa.
4 – Micro-recompensas e motivações lúdicas através de reconhecimento
Quando falamos das recompensas em campanhas, não necessariamente se trata de dinheiro. Existem outros gatilhos motivacionais que podem ser explorados no momento de elaborar um plano de incentivo. Fatores como vaidade e ego, por meio de um reconhecimento público de uma conquista, muitas vezes têm mais efeito do que um prêmio financeiro. Receber uma medalha, fazer parte de um grupo seleto são algumas estratégias eficientes na hora de incrementar a performance da equipe.
Da mesma maneira que essas práticas cumprem seu papel com pouco, ou nenhum, custo, existem prêmios onde o valor percebido é maior do que o valor investido. São as chamadas microrecompensas. Um exemplo prático que utilizamos diariamente é o de sorvete em casquinha. Ela custa em média R$ 4, um valor baixo para mudar o comportamento de um vendedor. No entanto, quando atrelamos o sucesso a um sorvete e não ao valor dele em si o que vem à cabeça são os vínculos emocionais trazidos por experiências passadas. O sorvete move o vendedor através de uma sedução por aspectos lúdicos que transcendem o valor do item.
Bruno Buarque de Macedo é head de serviços na Incentive.me.
