Autor: Carlos Cruz
Após viver um período muito positivo na economia, nosso país agora passa por um momento delicado, em que as pesquisas apontam esfriamento no consumo e nas perspectivas de crescimento. Mas será que ninguém pode contrariar as previsões e tirar proveito da situação? Nada melhor que uma velha máxima do mundo das vendas para responder a essa pergunta: “enquanto uns choram, outros podem aproveitar para oferecer lenços”.
É exatamente nessa situação que o vendedor deve se enquadrar neste ano. Em 2015, a previsão é de que os clientes comprem menos, só o que for relevante. Isso exige mais preparo do profissional de vendas, que precisa desenvolver melhor a proposta que tem a fazer para ganhar o negócio pelo bom atendimento, pelo diferencial que possui em relação aos demais, pelas soluções que ele pode oferecer.
Durante o ano, certamente muitas equipes comerciais vão ouvir de seus clientes uma temida frase: “no momento, não estamos interessados, não estamos comprando”. E esta é a hora de cruzar os braços e esperar a maré virar, certo? Erradíssimo! Um vendedor profissional bem preparado precisa ter em mente que a venda é um ciclo, que começa na prospecção, passa pela visita ao cliente, por reuniões, identificação de necessidades, apresentação de soluções, primeira proposta, segunda proposta… décima proposta e, enfim, termina no negócio fechado.
Para comprovar essa teoria, vou contar a história de um vendedor treinado por mim, atuante em uma empresa fabricante de baterias automotivas. Em um momento difícil, em que ninguém estava comprando o produto, ele foi orientado a prospectar o máximo de clientes, para se fazer presente, apresentar novidades e, se possível, antecipar a necessidade de quem estava do outro lado do balcão. O resultado no curto prazo foi irrelevante, mas, quando a situação parecia irreversível, os compradores começaram a dar retorno e, três meses depois, ele vendeu o dobro de baterias.
Foi nos momentos de crise que surgiram algumas das melhores ideias da humanidade, foi durante grandes guerras que se deram alguns dos maiores avanços tecnológicos da história. Então, o momento de dificuldade nas vendas deve ser encarado de frente pelo profissional. É hora de pensar, de prospectar, de encontrar oportunidades, de iniciar um novo ciclo de vendas, de fazer com que muitos “nãos” sejam a semente de um grande e prazeroso “sim”. Apenas os mais preparados terão chances de realizar bons negócios, então se torne o melhor vendedor de lenços para os que choram.
Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
