Autor: Elias Awad
Certamente todos já ouviram a seguinte frase: “Mais difícil que chegar ao sucesso, é manter-se nele”. Esta é a mais pura das verdades. Ninguém chega ao topo sem antes passar por diversos obstáculos e sem ter um prévio conhecimento de todas as etapas de um processo. Em especial, quando o assunto se trata de vendas diretas para o consumidor final. É fundamental que essas fases tenham começo, meio e… continuidade. Pois, crescer todos querem, mas alguns colocam isso antes de aspectos que provocam o crescimento, transformando assim a continuidade em fim.
Quando um empresário ou empresa chega ao sucesso, que pode levá-lo à liderança de mercado, é porque tem um produto de qualidade, investe na constante melhoria da qualificação dos colaboradores e oferece benefícios interessantes a eles. Além disso, transforma fornecedores em aliados, cria linhas de fidelização dos clientes e tem uma logística competente. E o principal: jamais despreza alguma das etapas comerciais, ou seja, o pré, durante e pós-vendas. Ele cria uma verdadeira caça aos desperdícios e gargalos.
Vamos falar em vendas, ou melhor, as ações que vão desde o pré ao pós-vendas. A primeira é envolvente, fundamentada numa conversa que procura atrair a atenção do consumidor para o produto em questão. A segunda fase, da decisão sobre adquiri-lo ou não, é aquela em que “geralmente” se pode tudo: “Pode mexer na estrutura?”, “pode entregar em 10 dias?”, “pode mudar a cor depois?”… “Pode…?” Claro, tudo pode!
Ok, a venda foi efetuada. E se as coisas não andarem como prometidas, aquele sujeito, o comprador, que era até então uma pessoa maravilhosa, passa a ser “o chato que reclama de tudo…”. Infelizmente, essa ainda é uma dura realidade. Tenho estado atento e sido vítima, muitas vezes, daqueles que encaram o cliente como um – desprezível – detalhe no crescimento da empresa. Exemplos? Não faltam!
Em uma das conversas com o Dr. Affonso Brandão Hennel, durante o livro que escrevi sobre a trajetória desse líder importante empresarial, ele me falou com tamanha convicção a seguinte frase: “O que aprendi de melhor com meu pai foi o respeito ao cliente. Por várias vezes parei a produção para fabricar peças que faltavam no conserto de um ou mais produtos na assistência técnica. Antes de vender a próxima peça, deixe aquele que acreditou no seu produto feliz”, costuma dizer ele.
É por isso que essa parceria entre a Semp e a Toshiba dura mais de três décadas e meia, enquanto que, segundo pesquisa feita pelo Sebrae no ano passado, 48% das empresas brasileiras fecham as portas depois de três anos. E apenas a título de curiosidade, sabe qual o principal motivo desse fator? A falta de clientes.
Por isso, deixo aqui um aviso aos navegantes de primeira, segunda, décima, centésima ou milésima viagem: “Mais difícil que chegar ao sucesso, é manter-se nele”. Ou, em outras palavras, cuidado para não destruir o que você mesmo construiu.
Elias Awad é jornalista, administrador, pós-graduado em Liderança e Gestão de Pessoas, Palestrante e escritores de biografia e empreendedorismo
