Apesar de estarem cada vez mais informados e capacitados, os profissionais de compras das empresas ainda preferem interações pessoais para garantir uma relação mais confiável com seus fornecedores. É o que aponta o resultado de um estudo global divulgado pela SAP. De acordo com o levantamento, 60% dos entrevistados privilegiam o contato direto e personalizado do vendedor durante o ciclo de compras e se baseiam no face a face para a escolha do fornecedor. “Durante um processo de venda a expectativa é a de que quem vende saiba mais do que quem compra. E o mais importante: os clientes querem contar com um processo de venda que seja pessoal, customizado, contextual e relevante. Por isso, as empresas devem criar interações personalizadas e exclusivas, que envolvam os clientes em cada fase da experiência de compra”, destaca Ricardo Kazuo, diretor de marketing da SAP Brasil.
Realizada pela Loudhouse, com o apoio da SAP, foram entrevistados mais de mil profissionais responsáveis pela aquisição de produtos e serviços de organizações de todos os tamanhos do Brasil, Estados Unidos, Reino Unido, França, Austrália, Índia, México, Itália, Holanda e Países Nórdicos. Entre as principais conclusões do estudo, estão:
– Interações face a face são responsáveis por comporta a lista de fornecedores preferenciais para 43% dos entrevistados;
– A tecnologia ainda é o principal elemento durante a pesquisa inicial, sendo que 75% se baseiam em consultas na web para identificar fornecedores, 73% usam sites com listagens de fornecedores e 71% recorrem a blogs e mídias sociais;
– Confiança é o fator mais importante no processo de compra, porém 60% dos executivos entrevistados disseram que estão menos tolerantes e confiantes em relação aos vendedores em geral.
Dar evidências aos compradores sobre como um determinado produto realmente é importante para o seu negócio é fundamental. Destacando esse ponto, 88% dos entrevistados disseram que querem se sentir bem em relação às decisões de compra que fazem, baseados em análises detalhadas, orientações e na confiança que têm nos fornecedores. Por outro lado, os compradores hoje estão frustrados, pois a maioria dos fornecedores divulgam mensagens de marketing com ferramentas tradicionais que não atendem às suas demandas, 80% dos compradores afirmam que os vendedores os abordam com discursos padronizados e 75% afirma que sentem que estão muito à frente do vendedor que supostamente deveria ajudá-los.
“Envolver compradores nos dias atuais exige um novo tipo de pensamento, uma nova abordagem e novas ferramentas. Os vendedores precisam de uma combinação de marketing e serviços contextualizados, processos totalmente integrados entre todos os canais de comércio e uma plataforma construída com foco na inteligência do cliente”, conclui Kazuo.
