Autor: Sandro Ari Pinto
Se o horizonte até agora para quem pretendia atingir a classe C foi de que esse segmento busca “consumir mais por menos”, esse ponto de vista mudou. De acordo com especialistas, esse público está mais conectado a estética das lojas, prioriza a relação custo benefício e está disposto a pagar mais em troca de experiências inéditas com novas marcas. Todas essas mudanças apontam para um segmento mais atento, exigente e que deseja ser surpreendido no seu consumo, recebendo um atendimento acolhedor.
Recentemente tive oportunidade de conferir a palestra Insight Tendências do Mercado: a necessidade de inovação nos meios de comunicação devido às mudanças que estão no mercado como um todo, na HSM Educação. Romeo Busarello, atualmente diretor de Marketing e Ambientes Digitais da Construtora Tecnisa, analisou importantes cases brasileiros voltados para esse público.
A CVC é considerada um dos mais importantes cases de sucesso, nesse sentido. A empresa inaugurou uma nova era no turismo nacional e democratizou o acesso as viagens para brasileiros de todas as classes sociais. A agência lançou tendências e ampliou sua gama de produtos e serviços. Foi a primeira a fretar aviões, oferecer parcelamento em viagens e desenvolver produtos turísticos que coubessem no bolso da maioria. Facilitou o turismo, deixando o cliente livre para escolher como, quando e para onde viajar.
Outro case emblemático é a Brastemp. A empresa desenvolveu uma simples ideia como estratégia para criar diferenciais em seus serviços. No início dos anos 90, a empresa decidiu parar de vender seus purificadores e passar a fornecê-los como um serviço. Em vez de comprar o filtro, o consumidor assina um contrato, passa a pagar uma mensalidade à Brastemp e conta com manutenção permanente sem custo adicional para o purificador de água. O novo modelo permitiu a empresa diferenciar-se dos novos competidores do mercado e, de quebra, conseguir vender mais do que produtos, mas sim uma carteira de serviços.
Em outro exemplo, as Casas Bahia, primeira rede a abrir lojas em comunidades como a de Heliópolis, provaram que vale a pena dar crédito aos consumidores de baixa renda. A habilidade para atender as necessidades emocionais e os hábitos de compras dos clientes, resultou em um modelo de negócios único no que diz respeito ao varejo. A contribuição da empresa para o desenvolvimento da população brasileira e na realização de seus desejos foi reconhecida pelos clientes fiéis e serve de exemplo para o mundo todo.
A empresa em que trabalho participou do inicio deste movimento da classe C onde tivemos o desafio de desenvolver um trabalho para ampliar o crédito oferecido pelas Casas Bahia.A agência tinha o desafio de ativar 60 mil cartões em 40 dias, com 8 minutos para abordagem, digitação da proposta e entrega do cartão com ‘aproach’ para desbloqueio e uso imediato. Nos surpreendemos pois o resultado alcançado foi 50% de superação do que o objetivo proposto.
Apesar de todas as particularidades do mercado consumidor brasileiro e de como ele vem se comportando durante a crise econômica, acredito que continuaremos a ver estas tendências aportando cada vez mais por aqui, influenciando comportamentos de compras dentro e fora dos pontos de vendas como forma de agregar valor à marca.
Sandro Ari Pinto é co-presidente da Ciagroup.
