Autor: Luiz Antonio Sacco
O varejo brasileiro iniciou 2015 com cenário macroeconômico muito desafiador: projeções de crescimento do PIB baixas e crédito ao consumidor escasso. Independentemente dos ciclos econômicos do País – de expansão ou não – o varejo sempre enfrentou dificuldades para fomentar o consumo, principalmente em função das altas taxas de juros praticadas. O parcelamento de compras, em cartões de crédito ou boletos, financiados em sua grande maioria pelo próprio empresário foi uma das formas encontradas para contornar essa dificuldade. Líderes empresariais terão que se diferenciar, buscando oportunidades para aumentar a competitividade de seus negócios.
No entanto, o consumidor tem mudado seu comportamento. Pesquisas recentes mostram que quase 40% das pessoas já preferem pagar à vista, evitando o parcelamento. No comércio eletrônico, as vendas à vista representam cerca de 25%. Portanto, temos uma ótima oportunidade aqui, pois se crescermos as vendas com pagamento à vista para 40% (para estar em linha com a preferência do consumidor), teremos uma sensível melhoria na rentabilidade das lojas virtuais. Mas todos os meios de pagamento à vista são iguais? A resposta é “não”.
A tradição fez com que o boleto fosse a opção de pagamento à vista hoje predominante. Acontece que a tecnologia bancária no Brasil vem avançando de forma expressiva e as alternativas ao boleto hoje disponíveis, como o débito bancário, são bem mais modernas e seguras e agregam muito mais valor ao comércio e consumidores. Destaco as seguintes vantagens da substituição dos boletos pelo débito bancário:
– Menos estoque alocado e menos complexidade logística: quando se gera um boleto, o comércio aguarda, na maioria dos casos, cinco dias úteis (podendo ser mais) a partir da data de emissão para ter a confirmação do pagamento do cliente. Por não saber de antemão se aquele boleto será “convertido” em compra, o estoque daquela venda é alocado. Caso não se concretize a venda, deixou-se de realizar a venda para outros interessados. Finalmente, o estoque só deverá estar disponível novamente para vendas depois daqueles “cinco dias”.
Por outro lado, a utilização do débito bancário não cria alocação de estoque desnecessariamente, pois as confirmações da venda são realizadas na hora. Vendas não convertidas são imediatamente disponibilizadas novamente para vendas, caso a transação não seja “convertida” naquele momento. Além disso, quanto mais estoque, mais capital empregado, mais espaço físico ocupado, infraestrutura, gerenciamento e perdas. O resultado é uma operação logística mais complexa que se traduz em custos operacionais mais altos, impactando a rentabilidade da operação.
– Mais capacidade de investimentos: o capital que deixou de ser aplicado no estoque, combinado com uma operação logística menos complexa e onerosa, faz com que exista menos pressão no capital de giro. Dessa forma, é liberado mais caixa para investimentos em projetos mais estratégicos, focados em ganhos de produtividade, expansões de vendas, mercados etc.
– Mais qualidade no atendimento ao cliente: quando o cliente paga um boleto, o dinheiro sai de sua conta corrente na hora. Ele assume que o comércio recebe a informação de pagamento no mesmo momento e espera que sua mercadoria seja rapidamente entregue. No entanto, como o comércio recebe a informação dias depois, cria-se um descompasso: a loja não libera a mercadoria sem a confirmação e o cliente fica insatisfeito. Resultado: danos de imagem, mais equipes de atendimento ao cliente, processos paralelos de conciliação. Em resumo: mais custos. Por outro lado, quando uma transação é paga por débito bancário, a confirmação imediata proporciona a possibilidade de prestar um atendimento mais ágil, já que o comércio recebe a informação de conversão daquela venda praticamente simultaneamente ao pagamento do cliente.
– Menos fraudes e mais conversão: tem-se observado vários casos de consumidores vítimas de fraudes em boletos adulterados. O débito bancário, por sua vez, proporciona uma experiência muito mais positiva ao consumidor, já que todo o processo de pagamento é realizado no ambiente do próprio banco, cercado de toda a segurança. Além disso, o pagamento via débito bancário permite que o cliente realize o pagamento imediatamente no checkout da loja; mais conveniente e rápido que o boleto, com menos desistências. Tradução: mais conversão, mais vendas, mais giro.
Na “ponta do lápis”, os pontos anteriores se convertem em ganhos financeiros bem relevantes, ou seja, contribuem para tornar as empresas mais competitivas.
É claro que a busca de competitividade não se restringe em disponibilizar o pagamento à vista por débito bancário aos clientes, mas parece não fazer sentido deixar de adotá-lo. Afinal, sua implementação é rápida com custo marginal, não conflita com a estratégia da empresa, sua infraestrutura ou seus processos internos. Por outro lado, não adotá-lo significa não capturar o potencial pleno de otimização de capital de giro e geração de caixa que são fatores-chave de sucesso em um ambiente fortemente competitivo.
Luiz Antonio Sacco é diretor presidente da SafetyPay Brasil
