Negotiautions

O autor Guhan Subramanian, estudioso em negociações, examina negociações diversas como, por exemplo, da compra de uma casa, as discussões sobre os direitos do seriado de televisão Frasier e a venda de ativos “tóxicos” para o fundo de emergência criado pelo governo dos Estados Unidos no livro Negotiauctions. A publicação reúne as estratégias e as teorias sobre leilões e as negociações, oferecendo aos leitores conselhos livres de jargões para fechar qualquer acordo com sucesso. O livro mostra como é possível estabelecer uma boa negociação (de compra, de venda, de terceirização, de concorrência etc.) em um mercado cada vez mais competitivo.

 

Dividido em duas etapas, o autor versa, na primeira parte da publicação, sobre a estrutura conceitual das negociações – da forma como ela foi desenvolvida na literatura acadêmica e na prática profissional -; e encerra com uma explicação do porquê de as estruturas que foram desenvolvidas para negociações e leilões serem inadequadas, como prescrição e descrição, para os acordos mais complexos de hoje em dia.

 

A parte dois foca as negoutiauctions – o obscuro terreno intermediário que se situa entre as negociações puras e os leilões puros.  O autor começa definindo o conceito de negociautction e fornece exemplos de situações das mesmas. Em seguida, examina como atuar com eficácia nessa área complexa em que as regras são ambíguas e geralmente sofrem alterações.

 

“Em minha pesquisa, constatei que os negociadores mais eficazes em negotiauction estão simultaneamente negociando o processo de acordo com a substância, ou seja, como organizadores do processo, os negociadores estão continuamente avaliando se e quando utilizar mecanismos do tipo de negociação (para exercer pressão do outro lado da mesa)”, afirma o autor.

 

Ficha Técnica
Título: Negotiautions
Autor: Guhan Subramanian
Editora: Campus-Elsevier
Numero de paginas 248
Preço: R$ 59,90