Diretor comercial da Selmi expõe a forma como a empresa se diversifica sem perder o padrão de excelência dos produtos
Criada no Brasil, em 1887, pelo imigrante italiano Adolpho Selmi, a empresa que leva seu sobrenome já está na quarta geração e cresce diversificando sem parar. De um pastifício, a Selmi transformou-se em uma empresa de alimentos multicategoria, crescendo no segmento de biscoitos, por exemplo, mesmos disputando mercado com grandes players globais. A explicação para isso, incluindo o sucesso da icônica marca de macarrão Renata, é a proposta de valor que passa por um rígido cuidado em manter o padrão de qualidade das matérias primas e uma atenção especial às necessidades regionais. Detalhando como tem sido possível praticar tudo isso, Marcelo Guimarães, diretor comercial da Selmi (Renata, Galo e Todeschini), participou, hoje (24), da 951ª edição da Série Lives – Entrevista ClienteSA.
Há 12 anos à frente das áreas comercial, marketing e trade marketing da companhia, Marcelo iniciou contando um pouco da trajetória de 137 anos do pastifício Selmi, garantindo que o macarrão Galo é o mais vendido do Brasil, atualmente, estando a empresa em segundo lugar na comercialização de massas em geral no País. Ele explicou que a principal categoria do grupo é mesmo o macarrão e que, pelo fato do Brasil ser muito regionalizado, há preferências distintas em cada local. “Por exemplo, na capital paulista, a predileção é pelo macarrão com ovos, enquanto no Rio de Janeiro já o sêmola sem ovos tem a predominância. Enfim, no Brasil inteiro essas diferenças são marcantes, porque o País é um grande mercado para esse tipo de produto, tanto para o grano duro, feito com farinha importada, quanto para o grano mole, dependendo da região onde é consumido.”
Dessa forma, ele explicou que a companhia vem conseguindo atender todas as camadas da população, “algo bastante complexo”, por exigir um cuidado redobrado no processo produtivo. “A Selmi não é somente uma fabricante de massas, atuando em outras categorias, como na de biscoitos que vem crescendo. Estamos presentes também na fabricação de instantâneos e lamen, temos a icônica marca de farinha Renata. Ou seja, somos hoje uma empresa de alimentos multicategoria. Isso exige estarmos muito atentos às necessidades tanto dos nossos clientes, os varejistas, como mais ainda às do consumidor, que é o nosso objetivo final.”
É nesse aspecto que a missão da Selmi se torna ainda mais complexa, em função da ocasião de consumo e o perfil do consumidor de cada produto. Isso demanda da empresa trabalhar cada item de marca, passando a proposta de valor de forma totalmente diferente em cada caso, segundo detalhou o diretor. “A marca Renata é a mais premium, então nos relacionamos com um público de maior poder aquisitivo, enquanto que, no caso da Galo, ela é mais popular, e a Todeschini, que adquirimos em 2021, uma empresa de 140 anos muito forte no Paraná, está ganhando força nacional graças ao nosso empenho.”
Indagado sobre a forma como a empresa vence o desafio da regionalização em um País de dimensões continentais, Marcelo respondeu que é graças ao baixo turnover dos profissionais, notadamente da área de vendas. Como estes ficam muito tempo na empresa, isso facilita o relacionamento com os trades em todas as regiões, criando proximidade, falando a mesma linguagem e sem perder o histórico dessa relação. “O encantamento do cliente na nossa atuação B2B passa por uma relação de confiança, a ponto de, em muitos casos, nós mesmos montamos o pedido do cliente sem que ele participe. Então, mantemos essa relação com muita responsabilidade, mostrando a seriedade com que a Semi trabalha. Os clientes sabem que podem confiar na companhia e nos 900 profissionais de vendas que a representam em todo o País.”
O executivo também respondeu uma questão da audiência da live sobre o lançamento constante de produtos como caminho para encantar o consumidor final por meio da qualidade e da atualidade dos mesmos. “Como eu poderia me diferenciar em uma categoria que tende a ser comoditizada, se não usasse matéria-prima de mais alta qualidade, dentro de um padrão do qual a empresa não abre mão? Nossa principal fábrica, em Sumaré (SP), é uma das cinco maiores plantas do mundo no segmento, é dotada de muita tecnologia e trabalha em estado de arte. Só assim conseguimos entregar nossa proposta de valor.” Ele falou também do projeto de distribuidores que vem crescendo, chegando a 130 parceiros, explicou como são feitas as campanhas de marketing, privilegiando as mídias sociais, entre muitos outros temas.
O vídeo, na íntegra, está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 950 lives realizadas desde março de 2020, em um acervo que já passa de 2,9 mil vídeos sobre cultura cliente. Aproveite para também se inscrever. A Série Lives – Entrevista ClienteSA terá sequência amanhã (25), com a presença de Yuri Abreu, CEO da Soldiers Nutrition, que falará do desafio de ampliar o perfil do consumidor: e , encerrando a semana, o Sextou irá debater o tema “Cliente global: Avanços na experiência já são percebidos na ponta?”, reunindo Melissa Riley, especialista em CX e customer insights, João Pedro Sant’Anna, CEO da SellersFlow, Ladislau Batalha, CEO do LAB Experience e do ICXI, e Thiago Quintino, CEO e founder da WCES Word Customer Economic Science.
