Autora: Valquiria Castanho
Podemos dizer que a área comercial sempre foi o coração das empresas e que os profissionais que nela atuam sempre estiveram acostumados a trabalhar sob pressão. Hoje as coisas são diferentes, esses profissionais precisam estar atentos a toda e qualquer mudança do mercado, buscando sempre melhorar seus conhecimentos e qualificações para encarar os desafios diários.
Atualmente a área comercial, em especial das empresas de TI, ganhou outras funções além das habituais. Podemos dizer que um profissional hoje gerencia o ciclo da venda desde o levantamento da necessidade do cliente, sugestão da solução, negociação, aprovação, contrato, inicio de projeto, escolha dos profissionais envolvidos, controle do escopo do projeto, prazos, custo do projeto até a entrega para o cliente. Além disso, um executivo comercial preocupa-se ainda com a identificação de novas oportunidades do pós implementação de projeto.
A busca por parte das empresas de TI é por uma equipe transparente, afinal o cliente quer ter a certeza que esse profissional o represente bem e brigue pelos interesses dele na sua empresa.
Podemos considerar como principais qualidades comerciais para que os profissionais acompanhem tendências de mercado: agilidade, transparência, conhecimento e estar sempre atualizado. Em épocas como a que estamos vivendo, não podemos cruzar os braços, mas sim aproveitar o momento para transformá-lo em oportunidade.
Acredito muito no trabalho em grupo e na política que chamamos de ganha-ganha. Vejamos a passagem de Stephen R. Covey no livro Primeiro o Mais Importante:
“Imagine que um de nós o desafiasse para uma luta corpo a corpo. O objetivo é ganhar o maior número possível de lutas. O limite de tempo é de 60 segundos, e um observador depositará uma moeda de 10 centavos toda vez que uma pessoa conseguir ficar em cima da outra. Assumimos a posição de combate e damos início a ele.
Agora imagine, só para ilustrar o nosso exemplo, que imediatamente em seguida conseguimos ficar por cima de você. Mas no lugar de assim nos mantermos, diminuímos a pressão e deixamos que você fique por cima. Nós reagimos rapidamente e tentamos colocá-lo por baixo novamente. Por instinto, você resiste. Você quer vencer. Seus músculos estão tensos, as sobrancelhas contraídas são uma demonstração de que está concentrado. Mas durante o combate você percebe que cada um de nós já tem uma moeda. Se você nos deixasse fica por cima, e em seguida deixássemos que vencesse, e então montássemos mais uma vez, no final ambas as partes ganhariam um bocado de dinheiro. Então trabalhamos juntos, rolando pelo chão rapidamente – e em 60 segundos cada um de nós terá três dólares.
Essa é a essência do jogo ganha-ganha: em quase todas as situações, a cooperação é muito mais produtiva do que a competição. A moral da história não é de que cada um de nós está perdendo a cada vez – é de que você fica por cima um momento: em seguida, será a nossa vez. A conclusão é que temos a habilidade de trabalhar juntos para conseguir bem mais do que cada um de nós poderia obter individualmente.”
Com o exemplo de Covey, podemos perceber claramente que a idéia então é de que o comercial conheça perfeitamente seu prospect, saiba o que ele está fazendo e estude o seu perfil antes de abordá-lo. Como dizem não caia de para quedas para não ser surpreendido, tenha sempre um algo mais e fique atento a tudo na hora da primeira visita. Sempre ouça mais do que fale, pois quando estamos ouvindo e observando automaticamente analisamos melhor o cliente. Por último a dica é estabelecer um elo de confiança entre vocês, nunca prometa algo que não possa cumprir. Transparência e confiança resultam na continuidade do trabalho.
Nesse jogo do ganha-ganha, todos nós podemos ganhar: cliente e fornecedor. Cabe a nós profissionais da área comercial, administrar tudo isso de forma prazerosa e lucrativa.
Valquiria Castanho é gerente comercial da SYSone Consulting.
