As empresas têm um desafio quando se trata de venda multicanal e a adaptação a cada tipo de cliente. Para atuar da melhor maneira e suprir as necessidades do público, é preciso conhecer o perfil desse consumidor, buscar informações como onde ele compra e o valor que pretende gastar, segundo explica Marco Aurélio Lima, diretor de auditoria de varejo da GFK Custom Research. “Cada empresa precisa se adaptar conforme o tipo de produto que vende e direcionar seus esforços para chegar ao consumidor da melhor forma possível. A melhor maneira é pesquisar como e onde o shopper faz suas compras, direcionando seus esforços logísticos de forma mais assertiva, já que consumidor não é mais fiel a alguns poucos canais de compra. Um estudo da GfK realizado em 2011 mostrou que em seis meses o mesmo consumidor havia visitado oito tipos de canais diferentes para adquirir seus produtos”, afirma.
A adaptação ao comportamento do consumidor, a inovação e a busca por novos canais eficientes, é o caminho para sobreviver nos próximos anos, segundo Lima. Quando as empresas conseguem conhecer o que pensam os consumidores, entram em uma fase de inovação constante para acompanhar a mudança de comportamento dos mesmos e melhorar a sua distribuição. “A venda multicanal está passando por uma grande transformação em nosso país, buscando se adaptar ao consumidor. Hoje conseguimos comprar um desodorante num supermercado, farmácia, atacarejo, mercado de vizinhança, etc., o que faz as empresas se planejarem melhor para disponibilizarem seus produtos aos consumidores”, explica.
Para o diretor, a maior inovação nas empresas continua sendo a questão da internet, já que as vendas on-line crescem e a tendência é que aumente ainda mais. “As próprias lojas tradicionais de autosserviço estão se estruturando cada vez melhor para oferecer um serviço desse tipo. A indústria de entretenimento (música/ filme) foi a que mais sofreu nos últimos anos com a vinda da internet, pois hoje se compra música sem sair de casa”, diz. Além disso, Lima faz referência ao atacarejo, que vem mostrando força junto ao consumidor final, e que deverá crescer nos próximos anos. “No Brasil ainda haverá um crescimento alto em vendas on-line e no atacarejo, que é um canal novo para o consumidor final, mas que está crescendo rapidamente por causa do apelo ‘preço baixo’. Diversas pesquisas têm avaliado esse canal e foi percebido o quanto uma parte dos consumidores está migrando, o que exige uma inovação das indústrias em se adaptar a esse formato”, conta.
Com o crescimento do mercado on-line, ainda há muitos desafios a serem superados, tanto do lado do consumidor, quanto da indústria ou varejo em conseguir disponibilizar o seu produto. Mas a tendência, segundo o diretor, é que cada vez mais estejam se adaptando a essa realidade. “Percebemos que indústria que antes estava distante do consumidor, deixando para o varejista a responsabilidade deste relacionamento, está se aproximando cada vez mais”, afirma. Lima explica que as empresas devem se adaptar ao multicanal conforme as categorias que vendem. “Por exemplo, para as indústrias de eletroeletrônicos o canal de venda on-line é muito importante no momento, mas para empresas de produtos de alimentos (ex: arroz, feijão, etc.) precisam focar seus esforços nos canais tradicionais (supermercado/ mercado de vizinhança). Esta definição é fundamental, pois é onde a empresa conseguirá vender mais e melhor seus produtos, definindo seus canais de atuação”, conclui o diretor.
