A possibilidade de construir uma companhia muito mais robusta, que desenvolve o próprio negócio de modo estável
Autora: Camila Thomaz
A rigor, o início do ano representa uma época bastante importante para as organizações, visto que é nesse momento em que são estabelecidas suas principais metas para um determinado período futuro. Nesse contexto, é interessante que esses objetivos estejam adequados ao planejamento do time comercial da companhia, de modo a possibilitar um alinhamento das estratégias e, assim, um crescimento do negócio.
A área comercial, naturalmente, é uma das mais significativas para uma empresa, sendo responsável pela conversão de clientes e a gestão desse relacionamento. Essas responsabilidades a posicionam de forma central dentro de um negócio, já que envolvem uma miríade de atividades – como planejamento, prospecção, estudo de necessidades, proposta de valor, negociação, formalização de contrato e etapas pós-venda – ações que, por sua vez, acabam por demandar a participação de outras áreas dentro de uma visão cada vez mais holística e integrada dos departamentos de um negócio.
E não se trata apenas da integração de equipes, mas também da mentalidade dos profissionais: gestores e equipes comerciais devem se envolver com todos os aspectos estratégicos da companhia, também pela sua responsabilidade de administrar receitas e despesas, de forma que seja possível garantir um retorno financeiro sustentável e de longo prazo.
Objetivo, metas e ações
É a partir do planejamento estratégico que as companhias definem não apenas seus objetivos e metas, mas também as ações que entendem como necessárias para alcançar esses nortes – a partir, claro, de um entendimento sobre os recursos disponíveis.
O planejamento estratégico representa, nesse sentido, um primeiro passo que dá continuidade à jornada de uma organização no mercado, inclusive para entender como entregar respostas às dores de clientes e leads, dentro de um cenário de constantes e intensas mudanças.
O planejamento comercial, por sua vez, desenha ações e estratégias mais específicas para adequar e otimizar processos de vendas – que, conforme comentado, vão desde o planejamento e prospecção até o pós-venda –, em busca de melhores resultados comerciais.
Para isso, é necessária a realização de um estudo aprofundado, que traga respostas – ou, pelo menos, indicativos –, em uma esfera interna, sobre a situação da organização, de suas ofertas para o mercado, mas também sobre um olhar externo, como o potencial e cenário do mercado e ações realizadas pela concorrência.
É válido reforçar, portanto, a importância do alinhamento entre os planejamentos estratégico e comercial de uma empresa. Enquanto o primeiro representa um guia para a companhia de forma geral, o segundo é um desdobramento dele, específico para a área de vendas – mas que pode, eventualmente, ser trabalhado por áreas relacionadas. E, mais do que isso, os objetivos de ambos, afinal, são os mesmos: atrair clientes e desenvolver o negócio, mantendo-o competitivo no mercado
Vendas, marketing e comunicação
As áreas Comercial e de Marketing normalmente estão diretamente relacionadas entre si, e não é raro que, em certas empresas, alinhem-se de modo a se tornar uma só. Contudo, apesar de ambas terem como principal objetivo aumentar o volume das vendas, seus métodos são – e devem ser – diferentes, com especificidades próprias de cada segmento.
Assim, ao mesmo tempo em que a distinção é necessária, é interessante entender como elas se convergem para, assim, trazer bons resultados para o negócio. Isso porque ações de marketing devem servir para propiciar uma maior visibilidade à marca e/ou a seus produtos e serviços no mercado, o que envolve pesquisas de mercado, criação de estratégias relacionadas à promoção de suas ofertas e também a gestão de relacionamento com consumidores e clientes.
A área deve, portanto, andar sempre de mãos dadas com o departamento comercial, já que pode direcionar boa parte das informações capturadas para públicos definidos, criando também canais de relacionamento direto com clientes e potenciais clientes.
Nesse sentido, práticas de comunicação corporativa também podem ser de grande valor, não só para uma presença orgânica da companhia na imprensa e outras mídias, mas também para a criação de pontos de vista positivos e favoráveis entre o público e diferentes stakeholders.
Assim, é essencial que as organizações entendam a importância e protagonismo da área comercial, não apenas pela sua função principal como área de negócio, mas também pela sua associação natural – e necessária – a outros departamentos, principalmente à de Marketing e Comunicação.
Não por acaso, um estudo recente da Outfunnel aponta que o faturamento em empresas B2B com áreas de marketing e vendas perfeitamente alinhadas tem um faturamento médio 70% superior ao de companhias que ainda precisam melhorar essa integração.
É válido frisar, por fim, que dentro desse contexto de demandas e ações, o suporte especializado de agências de comunicação pode potencializar as estratégias comerciais de um negócio – além de reduzir custos por meio do outsourcing e permitir que as empresas foquem em seu core business.
A partir desse entendimento, é possível vislumbrar a construção de uma companhia muito mais robusta, que desenvolve o próprio negócio de modo estável, o que é essencial em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo.
Camila Thomaz é diretora comercial da Ideiacomm.
