Perdas de oportunidades nas vendas

Num mercado altamente competitivo, o varejista luta, constantemente, contra inimigos que aparecem em forma de quatro perdas: de mercadoria, capital, tempo e oportunidade. As três primeiras, muito conhecidas no setor, são combatidas com facilidade. Mas, a última, exige mais esforço para ser superada, porque representa uma soma de problemas que não são tão ”palpáveis e visíveis” como os anteriores.
Resolver essa questão depende, necessariamente, que o lojista entenda o comportamento do consumidor para medir as ”perdas de oportunidades”. Mas como fazer isso? Basta calcular quantas oportunidades de vendas se perdem desde o processo em que a pessoa entra na loja com a intenção de comprar, ou seja, antes da efetivação da venda. Esta conta é conhecida no setor como ”taxa de conversão”, representada por um porcentual da quantidade de negócios realizados pelo fluxo de pessoas que entram no estabelecimento.
A S3 Loss Prevention Consulting Services, consultoria empresarial especializada em prevenção de perdas e riscos operacionais, criou uma ferramenta inovadora e pioneira de combate ao problema, denominada ”Soluções em Perdas de Oportunidades”.
É um serviço empenhado em ajudar o varejo a identificar e solucionar as diversas falhas que ocorrem durante o processo de venda e causam uma baixa taxa de conversão, como falta de produtos nas gôndolas, merchandising mal direcionado, vendedores mal treinados, logística operacional burocrática e layout inadequado. ”Não basta fazer a conta, é preciso definir uma análise comportamental dos clientes que permanecem ou saem da loja”, explica o consultor André Hori, sócio-diretor da S3 Loss Prevention Consulting Services.
Detectando as falhas, o varejista consegue descobrir, por exemplo, porque a campanha publicitária não aumentou o faturamento da loja, avaliar a performance de suas equipes de vendas, definir treinamentos específicos, corrigir problemas de layout e merchandising, diminuir o tamanho das filas no caixa e melhorar a taxa de conversão. Cabe ressaltar que todas essas questões resolvidas se transformam em lucros.
Para realizar o serviço, os consultores da S3 selecionam um grupo piloto de lojas. A partir daí, é realizada a medição precisa do fluxo de pessoas que entram, circulam e saem da loja. Com o levantamento da situação atual, a consultoria faz uma série de análises para desenhar uma visão futura, focada na melhoria das taxas de conversões dos estabelecimentos. ”Uma vez aprovada as ações de melhoria, ocorre a implantação. Da mesma forma que no início, medimos o fluxo e comprovamos a efetividade da ação e o aumento do faturamento”, destaca Hori. Os primeiros resultados da consultoria aparecem entre três a seis meses após a introdução do serviço ”Soluções em Perdas de Oportunidades”.