Persistência nos negócios

Armando Correa de Siqueira Neto

Na vida profissional, um dos obstáculos mais importantes a ser superado é a desistência, aliada à descrença. Para que os negócios prosperem é crucial a persistência. Sem ela, a motivação sai de cenário e as forças rendem-se ao desinteresse. Via de regra, é pequena a oferta de chance oferecida às possibilidades de se avançar e obter determinado grau de êxito daquilo que se sonhou. Desta forma, visto não se avançar na direção imaginada anteriormente, cremos na necessidade de mudar a trajetória. Há ocasiões em que é bem verdadeira esta demanda. Todavia, ela é aceitável depois de muito se ter persistido e não se obter resultados, no mínimo, satisfatórios. É preciso resistir, como numa batalha em que o esforço e a perseverança fazem a diferença.

Nas palavras do educador Montaigne (1533-1592), “a perseverança consiste em suportar com resignação os incômodos para os quais não temos remédio”. Primeiramente devemos pensar se de fato não há solução para alguns obstáculos que inevitavelmente surgem em nosso caminho. Ou seja, quando dependemos de alguém para que se efetive um negócio, a nossa atuação deve estar focada em estimulá-lo, até o ponto em que a sua decisão torne-se solitária. Outro aspecto a se ponderar é se temos a paciência para tolerar a espera. Exigimos rapidez nas respostas relacionadas aos negócios e nos envolvemos numa atmosfera de impaciência. Plantamos muitas sementes neste terreno comercial, é bem verdade, contudo, queremos colher os frutos o mais rapidamente possível, além de esperar a completa fartura. A experiência nos demonstra que muito trabalhamos para pouco receber em troca. É mais suor do que glória. No entanto, a lei não falha: planta-se e colhe-se. Caso não estejamos dispostos a aceitar este processo, nos frustramos. Perdemos a fé, desistimos. Abandonamos tudo o que já foi plantado. Qualquer possibilidade de colheita, por menor que seja, é deixada para trás.

Parte de nós mesmos a desistência a respeito dos negócios. No entanto, conforme o filósofo Santo Agostinho (354-430) descreve, sobre a esperança e a fé: “Por que estás triste, ó minha alma! E por que me perturbas?” E, ainda, “Espera no Senhor, a sua palavra é lâmpada para os teus passos. Espera e persevera, até que passe a noite…”. Ponderemos sobre a noite, que simboliza o tempo de espera mediante o que já se trabalhou. Sem esquecer de que, embora se tenha plantado, é preciso cuidar com freqüência. Abandonar por completo é desistir. Por outro lado, com equilíbrio, há que se desligar do trabalho já empreendido e cultivar ainda mais terrenos no campo dos negócios. Assim, cultivamos e permitimos o cultivo. O exagero abafa e dificulta.

Alguns vendedores planejam o seu roteiro diário, agendam as visitas, apresentam-se bem com relação ao que oferecem, entretanto falta-lhes a persistência. Como o fruto demora a se desenvolver, e às vezes não vinga, a desistência vence. Nem sempre é possível vender. E, ainda mais difícil, nem todos querem ou podem comprar. Mas, por sorte, as pessoas oscilam, e quem um dia não adquiriu o que lhe foi apresentado, noutro cumpre com a sua realização. Tudo se processa em nossa cabeça, e guardamos nela os nossos desejos, na expectativa de que em algum momento o realizemos. Tanto para quem quer vender, quanto para quem anseia comprar vale a pena persistir. Se a desistência for maior do que a persistência, perde-se a chance de satisfazer ambos os lados deste relacionamento. Reduzimos as chances estatísticas de se fechar mais negócios. Porém, é certo que, alguém, em determinado momento vai vender ou comprar. Assim procedemos.

Quando olhamos com descrédito o cliente, causamos-lhe um efeito. Mesmo sem perceber com tamanha clareza, ambas as partes, consumidor e vendedor, se influenciam pelo negativismo da descrença. Ao contrário, ajuda muito se tivermos claramente a idéia acerca de se persistir. Com ela, estaremos mais confiantes e isto é percebido pelo consumidor, que também é motivado a participar desta convivência contagiante.  Portanto, o que deve estar presente neste importante relacionamento são as influências originadas na crença de que a qualquer instante será concretizado o negócio que se tem em vista. O valor e a força da persistência nos negócios estão mais presentes e atuantes do que se imagina. Lembremo-nos de que todos somos consumidores e, como as outras pessoas, desejamos comprar muitas coisas e satisfazer os próprios desejos.

Quando alguém nos procura para consultar preço, prazo de pagamento e de entrega, especificações técnicas e, sobretudo o bom atendimento, algo o motiva a estas finalidades. Ou, ainda, quando visitamos clientes potenciais e abrimos-lhes o horizonte das possibilidades, cria-se a vontade. Há razões pessoais presentes no contato comercial. Desprezar tal fato é diminuir a fé nas possibilidades de compra e, tristemente, lutar contra si próprio enquanto profissional de vendas. A persistência nos negócios e na crença das pessoas constrói a ponte que une cliente e vendedor.

Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas. ([email protected])