A Bain & Company apresentou no Hotel Unique, em São Paulo, o programa “Perfect Store”, que visa apontar os passos que as empresas de produtos de consumo devem tomar para alcançar excelência no processo de vendas. De acordo com a consultoria, a lealdade à marca passa a ser fator secundário na decisão de compra de um produto: cerca de 60% dos consumidores selecionam qual marca comprar quando já estão no ponto de venda. O material foi apresentado por Giovanni Arnese e Marcello Tripodo, sócios da Bain & Company na Itália, que estão visitando o Brasil.
Em recente pesquisa da Bain no Brasil, de acordo com os sócios, “80% dos executivos brasileiros acreditam que a efetividade dos pontos de vendas deve ser uma das três primeiras prioridades das empresas de produtos de consumo. No entanto, menos de 40% deles acreditam que as execuções das vendas estão em sua capacidade máxima”. O sócio da Bain & Company no Brasil e líder da prática local de Produtos de Consumo, Wlademir Gomes, comentou que “as empresas de consumo no Brasil estão focando cada vez mais seus esforços para melhorar a execução no ponto de venda. No Brasil, o varejo é ainda mais desafiador por ser mais fragmentado, e ainda tem o desafio de engajar os parceiros de distribuição para criar o que seria a loja perfeita”.
A Bain propõe às empresas de bens de consumo que implementem uma estratégia de vendas que inclui: a definição do que seria uma loja perfeita por tipo de ponto de venda (supermercados, hipermercados, padarias, lojas de conveniência etc.); mensuração constante da execução do ponto de venda tendo como base a loja perfeita; e alinhamento de incentivos à organização de vendas a partir da boa execução da loja perfeita. “As empresas devem criar uma cultura que valoriza a boa execução no ponto de venda”, finaliza Gomes.
