Autor: Thiago Gonçalves
Desde que foi declarada a pandemia do Coronavirus, um dos setores da economia mais afetados foi o do varejo, especialmente o varejo físico, ou seja, as lojas de rua e shoppings ao redor do mundo. Diante deste cenário, grandes varejistas e comerciantes no geral precisaram investir em novos formatos de venda e diferentes canais de atendimento para clientes.
Ainda vistas por muitos apenas como uma forma de manter a lembrança de marca junto ao público, atualizando-o sobre novidades do portfólio e conteúdos relacionados ao universo do negócio, as redes sociais consolidaram-se definitivamente, durante este período, como um instrumento poderoso de vendas. Chamada de Social Selling, a técnica de gerar leads e vender pelas redes sociais não é exatamente novidade e vem ganhando adeptos há alguns anos, porém em tempos de distanciamento social, ganhou ainda mais relevância.
O Brasil é um dos países que mais utiliza as redes sociais para fazer negócios e não poderia ser diferente. De acordo com diversas empresas, o país figura no top 5 em número de usuários das principais redes sociais do mundo: é o segundo maior mercado do Pinterest, Instagram e Whatsapp, terceiro maior mercado para do Facebook e quarto para o Linkedin. Também estamos no segundo lugar no ranking de países que passam mais tempo nas redes sociais, ficando atrás somente das Filipinas, com uma média de 225 minutos de uso por dia.
E isso não significa simplesmente criar uma conta em uma rede qualquer e fazer publicações aleatórias, ou então criar um grupo de vendas no Whatsapp para ter resultados. É necessário planejar exatamente o que será divulgado e, principalmente ter objetivos claros quanto à utilização desse tipo de ferramenta. Além disso, é preciso entender em quais redes exatamente seu público se encontra e qual a relação dele com esses canais, para entender melhor se ativá-lo em seu momento de uso desses redes é a melhor estratégia.
Veja abaixo seis dicas essenciais para dar início à uma estratégia de Social Selling bem sucedida:
1. Onde está seu consumidor?
O primeiro passo para uma estratégia efetiva de vendas nas redes sociais é investir tempo estudando quem é o cliente-foco, que tipo de conteúdo ele consome e, principalmente, qual é a mídia que mais utilizam no momento de procurar um determinado produto ou serviço. Uma boa tática é listar as suas 10 últimas vendas e visitar o perfil de quem tomou a decisão na compra. Ter um CRM que possa te ajudar a organizar sua lista de clientes e prospects, os e-mails deles, redes sociais e outras informações, pode ajudar muito nesse momento. É importante analisar com quem seus compradores interagem e de quais grupos eles participam. Antes de produzir qualquer conteúdo, é imprescindível entender quais são suas principais dificuldades e como o produto ou serviço oferecido por você pode ajudá-los a obterem sucesso.
2. Encaixe as redes sociais no seu funil de vendas
Não é possível mudar o que você não controla, portanto, se você ainda não desenhou seu processo de vendas, faça isso o quanto antes e aproveite para estudar em qual momento as redes sociais melhor se encaixam no funil, baseando-se nas informações que coletou sobre seu público. Com isso em mente, vai ficar ainda mais fácil entender que tipo de conteúdo ou anúncio você tem que fazer e quando, e qual será a melhor forma de abordar seu cliente.
3. Prepare o conteúdo de acordo com a sua audiência
É primordial que o seu conteúdo seja condizente com o momento em que seus clientes se encontram no ciclo de vendas. Uma dica é alternar seu conteúdo entre mensagens mais básicas e avançados – direcionando o conteúdo mais simples para pessoas que estão aprendendo sobre o tema e conteúdos mais aprofundados para aqueles já no processo de tomada de decisão.
4. Gere valor antes de se vender
O Social Selling é exatamente igual ao networking: você precisa criar valor para pedir qualquer coisa em troca. Ou seja, você precisa focar sempre em construir sua relevância junto à sua audiência para oferecer novos produtos e serviços.
5. Consistência é tudo
Depois de definido o perfil do público-alvo e a direção para o próximo passo, o momento é de definir a frequência de publicação dos conteúdos para essas pessoas. Nesta fase, é extremamente importante ser consistente, com uma linha clara de posts e conquistar a fidelidade dos consumidores. Uma boa comparação para esta etapa são os programas de TV, pois assim como eles, os clientes devem criar o hábito de acompanhar as publicações periódicas de vendas.
6. Entenda o retorno
Como toda estratégia comercial, o uso do Social Selling deve ser feito com métricas para visualizar seus resultados e novamente uma plataforma de CRM, como a Pipedrive, pode te ajudar a visualizar se sua estratégia é bem sucedida ou não.
Defina os objetivos que você ou sua equipe de vendas deve atingir nas redes sociais e, a partir disso, trace as métricas que serão utilizadas na análise. Lembre-se que muitas redes sociais oferecem atualizações mensais ou semanais dos seus resultados, e uma boa observação pode identificar alguma falha na comunicação para mudar de rota ou ter um sinal de que seu negócio está no caminho certo.
Thiago Gonçalves é diretor de operações LATAM da Pipedrive.
