Armando Correa de Siqueira Neto
É comum ouvir de colaboradores de diversos departamentos o seguinte: Eu não sei vender. Se eu dependesse de vendas, morreria de fome! E, ainda, nos casos em que a afirmação vem do próprio vendedor: Tem certos produtos e serviços que eu não levo jeito para a venda. Queixas e desistências desestimulam alguns profissionais de vendas, levando-os a buscar novo emprego. E assim, vê-se gente pulando de galho-em-galho, aumentando a sua própria frustração ao se deparar com o sucesso alheio e com a sua impotência diante das mesmas oportunidades.
Concluir que não se sabe vender é um erro de interpretação. Todo mundo vende. A vida dá sinais evidentes a este respeito. Em nossas relações sociais sempre vendemos idéias, buscando incansavelmente, o convencimento e a sua aceitação. Talvez não nos damos conta deste fenômeno em virtude do hábito comum no qual se transformou. Ou seja, sempre praticamos os conceitos fundamentais de vendas na vida particular. Para alguns profissionais, este fato estende-se à sua rotina de trabalho. Todavia, estes valiosos conceitos, em outros casos, são utilizados de maneira parcial ou são desconsiderados.
Ao observarmos o roteiro de venda de um produto, por exemplo, sabemos sobre a importância de sua apresentação: a embalagem. Logo, por meio do planejamento, alcançamos a necessidade de encontrar o melhor lugar para apresentá-lo, o mercado promissor. Talvez se tenha a chance de dispô-lo adequadamente para a sua exibição, por intermédio do merchandising: condições de iluminação, posição geográfica no ponto-de-venda, etc. O interesse despertado no consumidor leva-o a entender a respeito, ocasionando o momento das argumentações. Informações técnicas, de funcionamento, de resultados, de preço e prazo, de entrega, etc, demandam uma negociação. Logo, as oportunidades de se fechar uma venda podem ocorrer. Do contrário, deve-se rever, desde o início do roteiro, o que deve ser alterado para se aperfeiçoar o método e ampliar as chances de sucesso na próxima tentativa.
Não obstante, assim procedemos no cotidiano particular, semelhantemente a um jovem que se prepara para sair no sábado. Prepara-se ao tomar banho e vestir uma roupa que julgue interessante (embalagem). Pensa estrategicamente em qual lugar (mercado) terá maior êxito na sua tentativa de conquista. Em seguida, avalia em que ponto se apresentará para ser notado, levando-se em consideração a penumbra, a luminosidade do local (merchandising) e a sua postura. Alguma garota pode indicar que se interessou (sinal de venda), levando-os a se aproximarem. Inicia-se, então, a conversa (negociação) que contará com a boa apresentação das qualidades que cada um possui (argumentação), na tentativa de impressionar. Desta forma, abre-se a possibilidade de realizar a conquista pretendida (fechamento da venda). Caso isto não ocorra, é preciso rever o plano e alterá-lo para que melhore a performance. Em mais exemplo acerca da nossa capacidade de venda, recorre-se ao cenário familiar, através de uma esposa ou de um marido que, tendo em vista algo de que dependa diretamente do outro, muda temporariamente a sua habitual maneira de ser, tornando-se mais ameno(a) e terno(a), a fim de obter o que se deseja. Em outra análise, a criança que sempre dá trabalho a seus pais e demonstra não se preocupar com tal fato, no momento em que deseja algo que lhe é muito atraente, transforma-se em grande vendedor, portando-se de forma angelical ao usar as suas artimanhas cativantes em troca do que se pretende obter. Desenvolvemos este artifício desde a infância. O hábito de vender idéias faz parte do nosso convívio.
A experiência pessoal nos oferece rica experiência diária sobre a própria atuação de vendas. Portanto, é evidente que somos capazes de empreender negociações e, especialmente, fechar vendas. A questão centra-se no fato de as pessoas não transportarem a sua habilidade já bem desenvolvida neste campo, para a vida profissional. Preferem acreditar na sua incapacidade e desistir de obter êxito nos negócios proporcionados pelo fascinante mundo das vendas. Contudo, as possibilidades estão sempre presentes. É claro que as pessoas são diferentes, inclusive pelo seu tipo de temperamento introvertido (mais reservadas e de menor exposição) ou extrovertido (maior comunicação e exposição social). No entanto, todos, sem exceção, quando precisam de algo, fazem uso dos seus recursos de venda, de forma estratégica. Todos desenvolvem, por questões de sobrevivência, inclusive, o seu potencial de venda.
Todo mundo vende é uma condição humana. Ser vendedor faz parte da nossa natureza, que sempre se relaciona com os outros, e deles tenta obter uma determinada aceitação. Os colaboradores podem rever a sua posição quanto às vendas, ressaltando a importância de se vender bem a imagem de si próprio e da organização para a qual trabalha, além dos produtos ou serviços disponíveis.
Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas. É mestrando em Liderança pela Unisa Business School. ([email protected])
