Autor: Vicente CriscioRecentemente um alto executivo de uma firma de consultoria que faz projetos de turnaround management (recuperação de empresas para nós mortais) me falava da sua estratégia para elevar as receitas de um novo cliente. A empresa, ligada ao setor de químico, tinha como objetivo dar um salto de 66% das vendas em dois anos.
Não, não meu caro amigo leitor, não digitei errado. Não é 16 ou 26% em dois anos. É 66% mesmo. E a empresa não é um start-up. Tem várias décadas de existência, ou seja, já possui um volume razoável de receitas atuais.
Muito bem, na minha ingenuidade cartesiana perguntei ao estimado consultor: “qual o racional para esse expressivo crescimento?”.
Resposta: “ah, eles estão construindo uma nova fábrica e então têm que aumentar as vendas. Mas é fácil! A empresa está ‘arrumadinha’ o que precisa é só … [ falando com raiva ] energizar a força de vendas, bater o bumbo sabe?”.
Executivos de vendas sabem que motivação na área comercial é fundamental. Mas não é tudo. Essa história de aumentar a luz para a produtividade crescer é conversa para quem não tem conteúdo ou não fez a lição de casa e identificou “como” fazer para aumentar as vendas. E daí eu volto ao meu surrado tema: “inteligência de marketing”.
Uma área de marketing que se preze não está lá para investir em mídia, participar de eventos ou discutir posicionamento de marca. Isso tudo é meio, é um caminho para se chegar a um fim.
E o propósito final de uma área de marketing, ou sua missão, ou ainda o “reason of that” como meu amigo consultor gostaria que eu falasse, é colocar os profissionais de vendas na cara do gol para eles, motivados como um Romário – empurrem a bola para as redes.
Essa missão será mais facilmente atingida se as áreas de marketing naturalmente participarem ativamente das discussões sobre posicionamento de marca, se investirem de forma adequada nas diferentes mídias disponíveis, e principalmente, se usarem as informações disponíveis – interna ou no mercado – para conhecer seus clientes, suas necessidades, sua forma de interagir com a empresa. Para não perder a viagem, estou falando em database marketing, ou na construção, gestão e utilização da base de conhecimento de seus clientes.
A partir daí a força de vendas terá a informação coerente, correta, para conquistar novos clientes ou vender mais produtos para os clientes atuais.
Depois disso tudo feito eu até ajudo a contratar o maestro da banda. Mas só depois disso é que o bumbo vai tocar no ritmo certo.
Vicente Criscio é CEO da Direkt. ([email protected])
