Apesar de as iniciativas das instituições financeiras na busca por atingir o público de baixa renda estarem crescendo, ainda não há resultados expressivos. Segundo a Roland Berger Strategy Consultants, consultoria em gestão empresarial, os bancos brasileiros ainda encontram dificuldades em desenvolver uma estratégia vencedora que atinja de maneira eficaz as camadas de baixa renda.
A grande parcela de informalidade e a dificuldade de obtenção de informações a respeito da real capacidade de pagamento, acentua o problema dos bancos em conceder empréstimos a este público, de acordo com a consultoria. Grande parte dos consumidores das classes C, D e E ainda recorre a mecanismos alternativos de crédito antes de buscar empréstimos no sistema financeiro.
No entanto, o apetite dos bancos para conceder acesso para essas classes ao setor financeiro é cada vez maior, já que a renda deste grupo já corresponde a 51% do total de renda no País e, conseqüentemente, seu potencial de consumo já representa 57% do total no Brasil. Após analisar iniciativas em diversos países, a Roland Berger acredita que existem alguns fatores testados em bancos internacionais que podem ser aplicados com sucesso em instituições brasileiras. São eles:
– Modelo de crédito inovador adequado as especificidades do segmento;
– Produtos de crédito voltados ao consumo/produção para pessoas tradicionalmente excluídas;
– Rede de atendimento enxuta e de baixo custo;
– Canais de distribuição independentes, de alto alcance, com responsabilidade sobre o lucro e a sustentabilidade;
– Fácil identificação com o público-alvo;
– Campanhas de publicidade em linguagem popular;
A consultoria também aponta quatro principais características na criação da identidade com o público de baixa renda:
– Comunicação simples e direta;
– Imagem atrelada à concessão de crédito;
– Relacionamento de reciprocidade com a comunidade;
– Programas de educação financeira.
