Eles não querem apenas comprar produtos, mas sim consumir histórias, causas e identidades com as quais se conectam
Autor: Raimundo Ribeiro
Durante muito tempo, preço foi sinônimo de vantagem competitiva. Marcas que ofereciam o menor valor ganhavam espaço, fidelizavam clientes e expandiam mercados. Mas esse paradigma já não se sustenta, especialmente entre os mais jovens. A geração Z, formada por pessoas nascidas entre meados dos anos 1990 e 2010, vem mostrando que valor é algo mais complexo, emocional e intangível.
Crescendo em um mundo de hiperconectividade, crises ambientais, transformações sociais e excesso de informação, essa geração passou a questionar mais, pesquisar mais e, principalmente, escolher com mais propósito. O que está em jogo não é apenas o quanto custa, mas o que representa.
Marcas que se posicionam ganham espaço no carrinho
Para a geração Z, neutralidade não é mais uma opção. Segundo o estudo True Gen da McKinsey, 70% dos jovens dessa geração esperam que as marcas tomem posição clara em relação a causas sociais e ambientais. Isso inclui diversidade, justiça social, meio ambiente, inclusão e ética corporativa.
Eles não querem apenas comprar produtos; querem consumir histórias, causas e identidades com as quais se conectam. Uma marca que se posiciona com autenticidade vira referência. Uma que se omite, ou pior, finge se importar, é facilmente desconsiderada.
Preço baixo pode chamar atenção, mas não constrói afinidade. Já o alinhamento de valores é o que sustenta o vínculo.
A experiência tem mais peso do que o produto
Outro ponto decisivo é a experiência. Para essa geração, o relacionamento com uma marca começa muito antes da compra e continua muito depois. Atendimento, agilidade, fluidez, acessibilidade, personalização e coerência são esperados como padrão. Não são mimos, são requisitos.
Dados da Salesforce mostram que 66% da geração Z esperam experiências personalizadas em todos os canais. Eles valorizam marcas que escutam, respondem e evoluem com rapidez. Se a jornada for difícil, burocrática ou desconectada, o abandono é instantâneo, mesmo que o preço seja atraente.
O consumidor jovem quer se sentir visto, ouvido e respeitado. Isso vale mais que qualquer desconto.
A coerência vale mais do que a propaganda
A geração Z também é a geração do “ver para crer”. Transparência, coerência e responsabilidade são filtros permanentes na hora de escolher uma marca. Eles pesquisam, comparam, denunciam e compartilham. Redes sociais, fóruns e plataformas de review viraram vitrines e tribunais.
Um levantamento global do IBM Institute for Business Value revelou que 77% dos consumidores preferem comprar de empresas com práticas sustentáveis e transparentes. Mais do que isso: quase metade dos entrevistados já pagou mais por produtos que consideram ambiental ou socialmente responsáveis.
Ou seja, a confiança se tornou o ativo mais valioso de uma marca. E ela só se conquista com ações consistentes, não com promessas vazias ou campanhas pontuais.
Preço importa, mas não é o que determina a escolha
É claro que o preço segue relevante, especialmente em um país como o Brasil, onde boa parte da população ainda enfrenta restrições financeiras. Mas mesmo nesse cenário, a lógica de valor está mudando. O consumidor jovem aceita pagar mais quando entende o que está por trás daquele produto: propósito, impacto, ética, inovação, cuidado.
O desafio das empresas é compreender essa nova mentalidade e adaptar suas estratégias. Não se trata de abandonar a competitividade de preços, mas de ampliar o conceito de valor oferecido ao cliente.
Quem entende o novo valor, conquista o novo consumidor
A geração Z está redefinindo o consumo. E como eles são o futuro e já influenciam o presente, é essencial ouvir o que estão dizendo nas entrelinhas: preço atrai, mas não convence. É preciso oferecer algo que faça sentido, que tenha impacto, que comunique com verdade.
Quem insiste em competir apenas pelo menor preço está jogando um jogo antigo com regras novas.
Raimundo Ribeiro é diretor comercial, marketing e técnico da Fujitsu General do Brasil.
